Hozzon ki többet meglévő e-mail listájából
Senki sem szeret pénzt kidobni az ablakon. A legtöbb e-mail marketinges azonban mégis pontosan ezt teszi, miután rengeteg erőforrás és tőke befektetésével megszerzi új ügyfeleit és vevőjelöltjeit. Felmérések szerint 5-10-szer több pénzbe kerül egy új ügyfél e-mailen keresztül történő megszerzése, mint egy már meglévő ügyfél megtartása.
Miért fekteti mégis sok cég a hangsúlyt a vevőszerzés nehéz és költséges feladatára, miközben a már meglévő ügyfeleik szenvednek az általános és szinte csak alapinformációkat tartalmazó e-mailjeiktől?
A marketing-vezetők többsége tisztában van vele, hogy a legjobb vevőket már rég cégük ügyfelei közt tudják. Sőt az sem újdonság számukra, hogy az említett vevők rendszeresen vásárolják is a vállalat termékeit. Mégis elképesztő, hogy ezen marketingesek közül is hányan követik a trendet, mely szerint nem folytatnak "újra-marketing" tevékenységet a meglévő ügyfeleik felé. (Annak ellenére, hogy a feladat - egy meglévő e-mail listára személyre szabott ajánlatokat küldeni - az online marketingesek számára egyáltalán nem jelentene nagy kihívást.)
Miután az általános helyzettel már tisztában vagyunk, vizsgáljuk meg, milyen módon lehet biztosítani, hogy az e-mailen keresztüli kapcsolatok erősödjenek, ne pedig gyengüljenek.
Adjon el újra régi ügyfeleinek
Az alábbiakban bemutatunk néhány tippet arra vonatkozólag, miként lehet hatékonyan és eredményesen végezni az "újra-eladás" tevékenységét.
- Az értékesítési levél elkészítése előtt minden esetben szegmentálja ügyfeleit az adatbázisban szereplő adataik alapján (demográfiai adatok, tevékenységi kör stb.).
- A levélben kiküldött ajánlatok, minden esetben illeszkedjenek a címzett érdeklődési köréhez és vásárlási szokásaihoz. Így a címzett úgy érzékeli, mintha az e-mailek aktuálisan őrá lennének szabva - bár ezek után már pont ez a helyzet.
- Küldjön olyan ajánlatokat ügyfeleinek, amelyeket az előzetes vásárlási adataik alapján készít el.
- Extra tipp! Alkalmazza azt a módszert, amit még a legprofibb kereskedők is elfelejtenek megtenni. A lényege, hogy küldjön olyan extra kedvezményes ajánlatokat e-mailben, melyeket az előzetesen félbehagyott vásárlások alapján készít el, vagyis ösztönözze arra a címzettet, hogy fejezze be az előző megrendelését.
Természetesen sok kereskedő szándékosan nem választja ezt a fajta diszkont-stratégiát. Attól tartanak, hogy a kedvezményes áron kínált termék veszít a presztízséből a vásárlók szemében. De miután a kiküldött ajánlatok abszolút összhangba hozhatók a márka értékével, érthetetlen, hogy a kereskedők miért nem küldenek utókövető e-maileket vevőiknek, miután azok félbehagytak egy megrendelést a weboldalon.
Erősítse meglévő kapcsolatait
A továbbiakban vizsgáljuk meg, melyek azok a tényezők, amelyek a kapcsolatok folyamatos építéséről szólnak - nem pedig arról a reményről, hogy egy egyszeri e-mail áradattal rengeteg bevételre tehetünk majd szert.
Az újra eladási tevékenység sok kisvállalkozás és szolgáltatás-orientált vállalat esetében is hiányzik Amíg az értékesítési csapat és más online vagy offline programok (közvélemény kutatás, direkt levelek stb.) elvégzik a "feliratkozó-termelés" és a "vásárló-szerzés" piszkos munkáját, a legtöbb e-mail kommunikációs projekt pontosan ott áll meg, ahol segítséget kellene nyújtani a vásárlónak döntése meghozatalához. (Esetlegesen más információt, mint ami az automatikus e-mail kiküldésbe belefér.)
Vegyünk példának egy - online is értékesítő - könyvesboltot. (Róluk feltételezhető, hogy kifinomultan szerzik az ügyfeleiket.)
Rendkívül fontos, hogy a könyvesbolt marketingesei figyelmet fordítsanak jelöltjeikre akkor is, ha már vásárlóvá váltak. Elengedhetetlen, hogy tervezzenek számukra utókövető e-mail kampányokat is, azon túl, hogy negyedévente elküldik az általános hírlevelüket, amelyben arról számolnak be, hogy melyek az üzletükben megvásárolható legújabb kiadványok.
Szegmentálja a vásárlóit
A könyvesbolt esetében, a vevőket az alábbi jellemzők alapján érdemes lehet csoportokba sorolni:
- Legutolsó látogatás a könyvesbolt weboldalán
- A legutolsó vásárlás a weboldalon
- A vásárlás összege általában
- Eddigi összes költés a weboldalon
- Törzsvásárlók (egy bizonyos összeg elköltése után - %-os kedvezmény)
- Vevőjelöltek (már regisztráltak, de még nem rendeltek)
- Régi vásárlók, akik nem vásároltak az előző 3, 6, 12 hónapban
- Érdeklődési kör (könyvek témája) szerint csoportosítás
A fenti cég esetében fontos lépés az egyedi e-mailek kidolgozása, melyek különböző fogyasztói ajánlatokat tartalmaznának minden csoport számára.
Például, ha egy vásárló az előző héten megvásárolta a "Révai Nagy Lexikona -11. kötetét" 5 ezer Ft-ért, őt nyilván nem fogja érdekelni (még bosszantó is lehet számára) egy olyan ajánlat, amely szerint a következő héttől 10%kedvezménnyel lesz megvásárolható pont ez a könyv.
De egy olyasvalaki, akiről - az előzetes vásárlásai alapján - tudható, hogy egy ilyen lexikon sorozat összegyűjtésére törekszik, valószínűleg kapva kap az e-mailben leírt ajánlaton, hisz segítségével kedvezőbben jut hozzá az egyébként is megvásárolni kívánt sorozat egy újabb tagjához.
A lényeg az, hogy minden ügyfél egyedi igényekkel rendelkezik és az előzetes vásárlásaik, valamint a jövőbeli lehetséges költéseik alapján lehet csoportosítani őket. Ezek az adatok már általában az első találkozáskor begyűjtésre kerülnek a cég adatbázisába. Akkor miért nem használják őket a marketingesek?
Tervezzen a mérőszámok segítségével
A szegmentációs stratégia kidolgozása után a legfontosabb szempont, hogy az előzetes e-mail kampányok mérőszámai is felhasználásra kerüljenek, amikor a kezdeti - személyre szabott - ajánlatokat készíti. Ezen adatok nagyban segítenek abban, hogy a kampányok valóban célzottak legyenek. A megnyitási, átkattintási, vagy akár a specifikus e-mail továbbítási mérőszámok ismerete felbecsülhetetlenül értékes információ a felhasználók érdeklődési szintjéről. (Ahhoz, hogy a fenti mérőszámok birtokába juthasson, e-mail kampányai lebonyolításához szüksége lesz egy - megfelelő marketing funkciókkal ellátott - hírlevélkezelő rendszerre.
Az online értékesítési folyamatban ugyanúgy, ahogy az értékesítési telefonhívásoknál is, minden címzett a saját lehetséges vevői státusza szerint sorolható csoportba. Így könnyedén meghatározható, az értékesítési folyamat következő szükséges lépése.
A könyvesbolt analógiájánál maradva, ezek a vásárlói szintek a következők lehetnek:
- Vásárlási igény - Konkrét ajánlat kiküldése szükséges
- Közel a vevővé váláshoz - Utókövetés szükséges személyesen, e-mailen, telefonon. (Ebbe a csoportba kerülnek azok a felhasználók, akik elkezdik a vásárlást a weboldalon, de nem töltik ki a megrendelési űrlapot.)
- Érdeklődő - Az üzletet kellemessé kell tenni - Utókövető e-mail küldése ajánlott egy héten belül, 10%-os kedvezményt felajánlva. (Ebbe a csoportba azok a lehetséges vevők kerülnek, akik rákattintanak ugyan egy linkre az e-mailben, de nem a "vásárlás most" típusú linkekre.)
- Potenciális érdeklődő - újra-marketing aktivitás szükséges 2 héten belül. (Ennél a csoportnál a felhasználó kinyitotta ugyan az e-mailben kapott ajánlatot, de nem kattintott rá egyetlen linkre sem.
- Nincs reakció - az előzőtől egy teljesen különböző ajánlat kiküldése szükséges 4 héten belül.
Bár minden kampánynak és vállalatnak megvannak a maga sajátosságai, erősségei és gyengéi, a legtöbb e-mail marketingesnek nem csak ezeket, hanem a kampányaik alapjait, és vevőik szegmentálását is folyamatosan újra kellene vizsgálnia annak érdekében, hogy biztosíthassák a számukra legfontosabb eredményt - az ügyfeleik bizalmát.
Ha Ön alkalmazza az utókövető e-mail marketing technikákat és kimagasló eredményeket ér el velük, még akkor is megéri időt szánni annak vizsgálatára, hogy a lehető legjobb módon használja-e fel az e-mail marketinget a vásárlói felé történő kommunikációja során. Ha ezt a folyamatos önkontrollt megteszi, az hosszútávon fog megtérülni, mind a jövedelem nagyságát, mind a hűséges fogyasztók számát tekintve.
A témában további információkat talál a www.internet-marketing.hu weboldalon.
Kapcsolódó cikkek
- Honlap: csak 3 másodperce van
- 2007-es online trend-előrejelzés
- Tippek a "jó" kulcsszó kiválasztásához
- Az okos marketinges tudja mivel e-mailezik
- Ön hány vevőt szeretne?
- Építse ki saját piacát
- A blogok hatása a márkára
- Megéri az árát?
- Készüljön fel a látogatók dömpingjére
- Fedezze fel a keresőprogramok rejtett információit!
Színes ROVAT TOVÁBBI HÍREI
Megéri-e az elektromos autózás?
Az elektromos autók használata ugyan már nem új keletű dolog, mégis még mindig nagyon megosztó témának számít. Vannak megrögzött ellenzői és szinte már vallásos áhitattal tisztelői is ennek a közlekedési eszköznek, de az igazság vélhetően valahol a kettő között lesz. Nagyban múlik ugyanis sok dolog azon is, hogy milyen felhasználói szokásaid vannak a mindennapokban. A következő cikkben azonban összegyűjtöttük az elektromos autózás néhány pozitívumát.
Mire jók a chatbotok?
Éjjel-nappal elérhető chates ügyfélszolgálatot fenntartani igen költséges. A legtöbb weboldal számára nem is érné meg. Van azonban egy módszer, amivel jelentősen lehet növelni a felhasználói élményt, mégpedig chatbot használatával.
Hogyan válassz szoftverfejlesztő céget 5 lépésben?
Ha jelentős tőkét, erőforrásokat és időt fektetsz be egy szoftverfejlesztési projektbe, akkor egyáltalán nem mindegy, hogy milyen cégnek szervezed ki az adott feladatot.
Hát persze hogy dráma!
A Super Bowl reklámjai kapcsán szinte minden évben születik egy cikk Amerikában élő és dolgozó barátunk, Horváth Laci tollából, az idén azonban a marketing mellett szó esik az izgalmakról és a bírókról is...
Digitalizáció a KKV-knál - ahogy a mesterséges intelligencia látja
Manapság mindenki mindenről a ChatGPT-t kérdezi meg, úgyhogy - gondoltam - mi is kipróbáljuk, megnéztük, hogy milyen hírt írna a mesterséges intelligencia arról, hogy hol tart a digitalizáció Magyarországon a kis- és középvállalkozásoknál. Íme: