Cikkünk első részében felvázoltuk, hogy mi az értékesítési folyamat szerepe, és a néhány legfontosabb alapelve, az alábbiakban pedig segítünk Önnek kiválasztani az oldal stratégiai céljához illő taktikai célt.

Az első, és legfontosabb feladat, hogy fogalmazza meg a weboldal stratégiai célját. Ez legyen összhangban cége üzleti céljaival, a célpiac viselkedésével és vásárlási szokásaival, valamint a realitásokkal. Nem minden weboldal esetén érdemes azt a célt kitűzni, hogy „Adjon el sokat". Vannak azonban olyan vállalkozások, amelyeknél nem érdemes kisebb célt meghatározni, mint hogy történjen azonnali online vásárlás. Vagy ha nem is rendelnek azonnal a látogatók, de legalább induljon el egy – lehetőleg automatizált - kommunikációs folyamat, amelynek a végén megtörténik a megrendelés.

(Egy kis kiegészítés: gyakorlatilag majdnem mindegy, hogy pontosan milyen irányba is indul el, ugyanis a legtöbb sikeres online üzlet sok módosítás után jutott el abba az állapotába, amikor a tulajdonos már elégedett lehetett vele. Döntse el, hogy mit vár el a weboldaltól. Szeretné növelni a forgalmat, vagy a jövedelmezőséget? Lejjebb szeretné szorítani az ügyfélszerzés költségeit? Vagy az ügyfélszolgálati költségeket szeretné lefaragni? A lényeg
az, hogy legyen egy határozott elképzelése arról, hogy cége mely mutatóit szeretné javítani a weboldallal. Ha nincs ilyen célja, akkor akár törölheti is az oldalt a webszerverről, úgy legalább nincs költség a fenntartással.)

Elsőként nézzünk meg néhány példát arra, hogy különböző termékek és szolgáltatások esetén milyen taktikai célokat érdemes kitűzni:

· Amennyiben terméke, szolgáltatása a vásárláshoz szükséges mértékben megismerhető a vevő számára anélkül, hogy a kezébe venné azt, akkor nyugodtan kitűzheti azt a célt, hogy az üzletet lezárja a weboldalon. Szintén az online megrendelés mellett szól, ha az adott termék elektronikus formában leszállítható (pl. eBook) vagy a postai házhozszállítás - a termék értéke és mérete alapján - gazdaságosan megoldható.
· Ha a termék nagy értéke, a szolgáltatás összetettsége, vagy a fizikai megismerés szükségessége miatt a vevők csak egy üzletkötővel való találkozás alapján tudnak dönteni, akkor a megrendelés lehet, hogy túl nagy cél. Ebben az esetben kitűzheti azt, hogy a vevőjelöltek regisztráljanak egy tanácsadóval történő megbeszélésre. A regisztrációt követően az üzletkötő fel tudja velük venni a kapcsolatot, és létrejöhet a személyes találkozó.
· Ha az előző esetben az ügyfelek hajlanak arra, hogy a rendszeres megrendeléseket a weboldalon adják le, akkor lehet az a weboldal további célja, hogy a visszatérő vevőket kiszolgálja.
· Amennyiben terméke annyira újszerű, hogy a megrendelés csak egy hosszabb kommunikációs folyamat eredményeképpen tud létrejönni, akkor jó megoldás lehet, hogy weboldala "mindössze" hírlevél feliratkozásokat gyűjt, és a feliratkozókat egy hosszabb folyamaton keresztül látja el a szükséges információkkal. Ezzel gyakorlatilag kiképzi őket a termék használatára. (Mi a MarketingSzoftvereknél
éppen ezt csináljuk: segítünk olvasóinknak megismerni az online értékesítés alapelveit és technikai megoldásait, és olvasóink számottevő része idővel úgy dönt, hogy sokkal hatékonyabb az ismertetett módszerek alkalmazása, ha ahhoz a megfelelő eszközöket, pl. A MarketingSzoftverek WebMonitor és MailMaster szoftvereit használja.)

A cél (vagy célok) megfogalmazásakor a legtöbb esetben érdemes a látogatókat három csoportba osztani, és a három csoportból az első kettő elérésére megfogalmazni egy-egy taktikai célt.

· Az első csoport a vevők. Azok tartoznak ide, akik azért böngésznek az interneten, mert van egy szükségletük, egy problémájuk, és szeretnének rá megoldást találni. Nekik azt kell megmutatni, hogy az Ön kínálata az a megoldás, amit keresnek. A keresőkből és a katalógusokból, valamint az Ön offline reklámjai hatására érkező látogatóknak kb. 10%-a ebbe a csoportba tartozik. Ennek a csoportnak a megnyeréséért "mindössze" annyit kell tennie, hogy megfelelő minőségű információval látja el őket, és biztosít számukra egy könnyen megtalálható, biztonságos, és átlátható rendelési folyamatot. (Vagy ha úgy érzi, hogy a megrendelés nem megfelelő cél, akkor lehetőséget a kapcsolatfelvételre, stb.) Mivel ez a csoport csak a látogatóknak néhány százaléka, ezért hosszú távon a megrendeléseknek is csak a néhány százaléka fog tőlük érkezni.

· A második csoport a lehetséges vevők. Ők azok, akik MÉG nem vevők, de a későbbiekben azzá válhatnak, ha (a) megnyeri a bizalmukat, és (b) ha amikor már valóban szükségük van az Ön által is kínált megoldásra, akkor még emlékeznek Önre. Tipikusan ezek a látogatók azok, akik online hirdetéseire, más weboldalakra kihelyezett linkekre kattintva érkeznek az oldalra. Mivel ez a csoport teszi ki a weboldal látogatóinak legnagyobb részét - akár 50 - 90%-át, ezzel a csoporttal éri meg foglalkozni a leginkább. Mivel a bizalmuk megnyeréséért kb. ugyanazt kell tenni, mint az előző csoport esetében, a nagyobbik kérdés inkább az, hogy hogyan éri el, hogy még akkor is emlékezzenek az Ön cégére, amikor - akár hónapok múlva - eljutnak arra a pontra, hogy vásárolni szeretnének. A leginkább kézenfekvő megoldás ennek érdekében elkérni az e-mail címüket, és valamilyen rendszeres információval kiszolgálni őket. Egy másik lehetséges megoldás, hogy elérhetővé tesz weboldalán egy olyan - regisztráció után - letölthető információs anyagot, amely (a) segíti őket a mindennapi munkájukban, (b) kapcsolódik az Ön termékéhez, de annak megvásárlása nélkül is hasznos információt tartalmaz, (c) Önre emlékezteti az illetőt. A regisztrációval egyidejűleg engedélyt kérhet arra is, hogy pl. negyedévente megjelenő hírlevelét is elküldje a regisztrálónak.

· A harmadik csoport a nem vevők. Ők általában tévedésből, rosszul pozícionált hirdetési szövegeken keresztül, vagy a keresőkben nem megfelelően megjelenő listázásokból érkeznek a weboldalra. Ők azok, akikből soha nem lesz vevő, így nem is szükséges az ő kiszolgálásukra kísérletet tenni. (Egy kis kitérő: sok weboldal tulajdonos - főleg kisebb cégek esetében - weboldalának elkészültekor, vagy ami még rosszabb, annak tervezésekor olyan ismerősök véleményét kéri ki az oldallal kapcsolatban, akik a fenti szempontok alapján nem tartoznak sem a vevő, sem pedig a lehetséges vevő kategóriába. Az ilyen vélemények meghallgatásakor nem szabad megfeledkezni róla, hogy nem ezt a látogatói csoportot szeretné kiszolgálni az oldal, így az oldalt nem szabad az ő elvárásaik szerint elkészíteni, hacsak nem a szórakoztatás cél.)

Amennyiben a fentiek alapján Ön azt a két célt tűzi ki, hogy weboldala gyűjtsön hírlevél jelentkezéseket és akitől lehet megrendeléseket is, akkor még egy fontos döntést meg kell hoznia. El kell döntenie, hogy a fenti két célnak mi a fontossági sorrendje, ugyanis ez fogja meghatározni a nyitólap szerkezetét, valamint az egész site struktúráját.

Az egyik legjobb módszer a megfelelő arány meghatározására, ha megméri a keresőkből és katalógusokból érkező látogatók arányát az oldal összes látogatóinak arányához képest. (Ebben a WebMonitor szolgáltatás - http://www.marketingszoftverek.hu/webmonitor - szolgáltatás maximálisan segítségére lesz, ráadásul már havi pár ezer forintért elérhető.)

Figyelembe véve a lehetséges vevők és a vevők arányát (általában nagyjából 95 : 5 a lehetséges vevők javára), a legvalószínűbb, hogy úgy fog dönteni, hogy elsősorban a lehetséges vevők email címét gyűjti, és másodsorban a megrendeléseket. Azért ez a döntés a logikus, mert ebben a sorrenden a vevők megadják az email címüket, majd rendelnek, a lehetséges vevők pedig csak megadják az e-mail címüket. Ha a megrendelést akarná előtérbe helyezni, akkor a vevők ugyanolyan mértékben rendelnének, viszont a lehetséges vevők "elakadnának" amiatt, hogy még nem rendelnek, és így nem jutnának el az e-mail cím megadásáig.

Összegzés:

· Fogalmazza meg weboldala stratégiai célját. Döntse el, hogy mire szeretné használni az oldalt. Cégének mely mutatóit szeretné erősíteni az oldallal?
· Fogalmazza meg taktikai célját. Döntse el, hogy milyen cselekvést szeretne kiváltani a lehetséges vevőkből, és mit szeretne elérni a vásárlásra kész látogatóknál.

Értékesítési folyamatának megtervezése során a következő technikai kérdések fognak még felmerülni:

· Hogyan tudja regisztrációhoz kötni letölthető dokumentumainak elérését?
· Hogyan tudja gyüjteni a hírlevél feliratkozókat, adminisztrálni az adatmódosításokat,
leiratkozásokat?
· Hogyan tud biztonságos (SSL biztonsági adatátvitellel védett) felületet létrehozni a megrendelések rögzítésére?
· Hogyan tudja ezeket a dinamikus felületeket rugalmasan, akár heti szinten módosítani annak érdekében, hogy az értékesítési folyamat a lehető leghatékonyabb legyen?
· Hogyan tudja mindezeket gyorsan és gazdaságosan megvalósítani profi programozó,
vagy - saját maga által készített weboldal esetén - profi programozói tudás nélkül?

A MailMaster szolgáltatás - http://www.marketingszoftverek.hu/mailmaster - ideális megoldást nyújt az összes felsorolt problémára! A szoftver költsége havi pár ezer forint, és akár néhány nap alatt is integrálható a meglévő, vagy a frissen fejlesztett értékesítési folyamatba!

Amennyiben kérdései lennének cikkünkkel vagy a szoftverekkel kapcsolatban, nyugodtan írja meg nekünk! (http://www.internet-marketing.hu/kapcsolat.html )

A témában további információkat talál a www.internet-marekting.hu weboldalon.