- Minek örültek jobban a szerződés aláírásakor: a kivételesen nagy összegű keretmegállapodásnak vagy a két évre előre tervezhető eladásoknak?

- Mindenekelőtt annak a megtiszteltetésnek, hogy az államigazgatás a Novell termékeit választotta középtávú fejlesztéseihez, ami egyben azt is mutatja, hogy stratégiai partnerként segíthetjük közel ezer intézmény munkáját. Két dolog miatt azonban különösen jelentős az MKGI tenderének elnyerése. A jövőben, központosított közbeszerzési formában, jelentős kedvezménnyel juthatnak hozzá a Novell termékeihez, mégpedig igen egyszerű megoldással: ezentúl egy űrlap kitöltésével a mindenkori legfrissebb verziót kaphatják meg az intézmények. Számunkra ugyanilyen fontos, hogy a szoftvercsomagok mellé széles körű terméktámogatást - installálást, szoftverkövetést, oktatást és konzultációt - is kapnak a megrendelők.

- Kivételesen nagy kedvezményt biztosítottak az MKGI-projekt keretében vásárolni szándékozó intézményeknek. Az alacsony árak ellenére mekkora siker ez üzletileg a Novellnek?

- Szerettünk volna olyan mennyiségi kedvezményt nyújtani a költségvetési intézményeknek, amely lehetővé teszi az egységes államigazgatási szoftverháttér kialakítását. Az üzleti életben általánosan elfogadott szabály, hogy az eladott mennyiség és az engedmény mértéke egyenes arányban áll, de végül sokkal nagyobb kedvezményt adhattunk, mint ami bármilyen más konstrukcióban elérhető lett volna: 74 százalékot kapott a felsőoktatás, a többi költségvetési intézmény pedig a listaárnál 29 százalékkal olcsóbban juthat a szoftvercsomagokhoz.

- A kedvezmény mértékét a Novell Magyarország szabta meg?

- A két évre vonatkozó 500 milliós keretösszeg nagyságrendje érthetően magas kedvezményekre ad lehetőséget, ennek mértékére konkrét javaslatokat tettünk, de végül az írországi Novell-képviseletnél mondták ki a döntő szót. Korábban készült egy felmérés, amely bebizonyította, hogy az MKGI-hez tartozó intézményekben mintegy százezer felhasználó dolgozik majd a Novell termékeivel, s ez az adat is segített abban, hogy meg tudtuk győzni az írországi döntéshozókat arról, hogy stratégiai területről van szó. Ezért is kaphattuk meg két évre a legnagyobb kedvezményekkel járó előnyöket - és e folyamat végeredménye a szokatlanul nagy kedvezmény.

- Ezek után ölbe tett kézzel várhatják a pénzügyi év végét, hiszen a nagyságrend garantálja a tervezett növekedést...

- Azért ez egyáltalán nem így van, hiszen az 500 millió forint nem egy elkülönített összeg, hanem az a nagyságrend, amelyre a kedvezményes feltételek vonatkoznak. Tehát nem azt jelenti, hogy a költségvetési és oktatási intézményeknek kötelező megvásárolniuk termékeinket, de tény, hogy az államigazgatás tervezett beruházásainak kivitelezéséhez magas szintű támogatást kaptunk... A megállapodás tehát segíti a forgalomnövekedés tervezését, de önmagában nem jelent garanciát. Egyébként is két évre szól a keretszerződés, így az is elképzelhető, hogy valójában csak 2000 második-harmadik negyedévében érezzük majd a fokozott keresletet.

- Valószínű, hogy jövőre hasonló nagyságrendű szerződés nem köthető - de akkor hogyan biztosítható a 20-30 százalékos növekedés?

- Más területeken is erőteljes fejlődésre számítunk. A közép- és nagyvállalati körben a 99-es év jelentette a nagy áttörést a Novell címtár-technológiája, az NDS és a címtárközpontú, integrált szolgáltatásrendszerek számára. Ez a lendület pedig nem állt meg, sőt egyre nagyobb igény mutatkozik a címtár alapú, integrált vállalati rendszerek iránt. Ezekben a rendszerekben a címtár, a szoftvergerinc kiépítése után könnyen és gyorsan integrálhatók a különféle hálózatfelügyeleti, biztonsági, csoportmunka- vagy egyéb modulok. Emellett továbbra is igen fontos a kisvállalati szegmens, hiszen ma már a SOHO-piac szereplői ugyanolyan igényeket fogalmaznak meg, mint a nagyvállalatok: szeretnének internetezni, e-mailezni, az internet lehetőségeit kihasználni, illetve a hálózat segítségével kívánják kialakítani könyvelésüket, raktárnyilvántartásukat és még sok minden mást - s mindezt egyetlen szerveren keresztül szeretnék elérni. Az igények nagyok, a helyi szaktudás kicsi, így ennek a szegmensnek az integrált programcsomagok és a magas színvonalú támogatás jelenti a megoldást. A közelmúltban bejelentett NetWare 5-ös sikere már most meghaladta az elvárásokat, a következő időszakban megjelentetett alverziók pedig egyértelmű garanciát jelenthetnek céljaink elérésére, ugyanakkor a címtárral integrált vállalati hálózati szolgáltatások területe egy másik ígéretes szegmens.

- Ezek lennének a forgalomnövelés új területei?

- Többek között. Teljesen új szegmensként jelentkezik azonban a professzionális szolgáltatások piaca, a terméktámogatás és a konzultáció. A Novell világszerte aktívan részt vesz a szaktudás piaci értékesítésében - Magyarországon jelenleg több száz CNE-vizsgával rendelkező szakmérnök dolgozik a felhasználó cégeknél és szolgáltatói partnereinknél. A legújabb elemzések és tapasztalatok szerint az integrált szolgáltatások bevezetése óta a felhasználók csakis a gyártóval kívánnak konzultálni, tehát a Novell erre a területre is belép, ugyanakkor továbbra is együttműködünk a konzultációs cégekkel.

- A folyamatosan bejelentett új termékeket tekintve melyik a forgalomnövekedés szempontjából legígéretesebb terület?

- Azt is mondhatnám, hogy mindegyik, de ki kell emelnem az "appliances", azaz a "berendezések" üzletágát, amely szintén új terület. Még tavaly jelentettük be a különböző funkciójú internetes gyorsítótárak alkalmazását - többek között a világ leggyorsabb cache-szerverét. Ezt a piacot a Novell úgy kívánja továbbfejleszteni, hogy a legnépszerűbb gyártókkal - például Dell, Compaq, IBM - létrehozott egy megállapodást, amelynek értelmében az említett cégek hardveréhez mi adjuk a szoftvercsomagot, a vevő pedig egy előre konfigurált cache-szervert kap. A berendezések üzletágát továbbfejlesztjük, lesz például a tűzfalakra, hálózati tárolókra, adatbányászatra összeállított csomag is, amely egyformán beszerezhető a hardvergyártóknál és a Novellnél. A 20-30 százalékos felfutás reményét másképpen is megközelíthetjük: ha az internet fejlődése garantált - márpedig erről, gondolom, senkivel sem kell vitatkozni -, akkor minden olyan termék és technológia, amely az internetet használja vagy erősíti, ugyanúgy "sikerre van ítélve", mint maga az internet. Ezek után, azt hiszem, nem kell újabb bizonyíték, hogy menynyire megalapozottak növekedési elképzeléseink.