A hazai vállalatok valljuk be egy kicsit elkényelmesedtek az elmúlt 10 évben. Ha elvesztettek egy-egy vevőt nem történt semmi baj. Ahogy a híres mondás is hangzik: VAN MÁSIK! Hányszor fordult elő Önökkel az elmúlt években, hogy elküldtek egy árajánlatkérést és nem érkezett rá válasz? Vagy csak hónapokkal később érkezett egy érdeklődő e-mail, hogy aktuális-e még az ajánlatkérés? A válság beköszöntése óta sokkal inkább visszanyerték a vevők a királyi címüket, ugyanis a cégeknek minden egyes vevőért meg kell küzdeni, mert NINCS MÁSIK! Sőt mivel mindenki keresi a költségcsökkentés lehetőségét a jelenlegi vevőink megtartása is egyre nehezebb feladattá vált.

Ebben az időszakban felértékelődött a Customer Relationship Management szerepe, és azok a vállalatok, akik eddig nem is ismerték ezt a szót, kezdenek megbarátkozni a gondolattal, hogy a vevőket igenis kezelni kell. Minden cégnek alkalmazkodnia kell az újonnan előállt helyzethez, aki ezt nem teszi felkerülhet a válságban tönkrement vállalatok listájára. Ez a szép a gazdasági világban, hogy az egyensúly előbb-utóbb helyreáll. A kereslet és a kínálat szépen kiegyenlíti egymást, vagyis a kevesebb vevő kevesebb vállalatot tud eltartani. Ez veszély a passzív vállalatoknak, de lehetőség a cselekvő vállalatok részére!

Miért ne lenne az Öné is cselekvő vállalat?

Míg a többiek panaszkodnak, hogy elveszítik a vevőiket, és nem tudnak újakat szerezni, addig Ön megfelelő hozzáállással, és megfelelő fegyverzettel megnyerheti ezt a háborút. A következő stratégiai kérdéseket kell végiggondolnia.

Hogyan tartsam meg a jelenlegi vevőimet?
Válasz: Érje meg a vevőknek, hogy hűségesek legyenek Önhöz!
Mi történik válság idején? A jelenlegi vevők egy része elkezdi figyelni a konkurencia ajánlatait, hiszen mindenki költségcsökkentésre törekszik. A válságban a szállítók újabb és újabb akciós ajánlatokkal állnak elő, hogy vevőket szerezzenek. De mi a helyzet a hűséges ügyfelekkel? Hányszor fordult már elő Önnel, hogy hűséges előfizetőként több volt az éves díja bármilyen szolgáltatónál, mintha újra kötötte volna szerződését? Megéri hűségesnek lenni? A tapasztalat azt mutatja, hogy legkevésbé sem. A vállalatok nagy része az új vevők megszerzése miatt akciózik.

Előzze meg a konkurenciát és álljon elő akciós csomagokkal, ügyfélkártyával, extra szolgáltatásokkal a hűséges ügyfelei részére! Ön legyen az, aki elsőként felkeresi a vevőit a válság idejére szóló legújabb akciós kínálatával. Ne feledje, helyzeti előnyben van a konkurenciához képest.

1.Tud a vevőiről mindent. Van egy vevőadatbázisa, amelyben a vevőiről minden fontos adatot tárol. (Mit vásárol Öntől, milyen időközönként, milyen címen, és milyen formában érdemes felkeresnie stb..)

2. Senki sem szeret változtatni. Macerával, ügyintézéssel, időveszteséggel jár egy szolgáltató-, beszállítóváltás. A vevői Önnél szeretnének maradni, csak adjon lehetőséget arra, hogy megtehessék!

Hogyan szerezzek új vevőket? Hogyan csábítsak el vevőket a konkurenciától?

Válasz: Érje meg a vevőknek, hogy Önhöz jöjjenek!
Válság idején legfontosabb a bizalom. Ma mások ajánlják Önt, azzal tud leginkább új vevőket szerezni. Tehát a hűséges, elégedett saját vevők lehetnek a kulcs az új vevők megszerzéséhez.

Hogyan figyeljek oda a szállítóimra?
Ne csak a vevőire, a szállítóira is fektessen nagy hangsúlyt. Válság idején még inkább rá van utalva azokra a cégekre, akik Önnek szállítanak. A szállítóiról is legyen egy adatbázisa, és legalább olyan figyelemmel kezelje őket, mint a vevőit. Az Ön fennmaradása is függhet a jó vagy rossz beszállítói teljesítménytől.

Hogyan tehetném hatékonyabbá a munkatársaim tevékenységét?
A vevőkre, a szállítókra való odafigyelés nagy emberi erőforrásokat igényel. Fontos, hogy a saját csapatunk munkáját megfelelően szervezzük, és mindenki birtokában legyen minden hasznos információnak.

Mindezek újabb és újabb érvek a CRM rendszerek mellett. Ha sikerül egy olyan, cégre szabott CRM rendszert kialakítanunk, mely mindent tud a vevőinkről és a szállítóinkról és „megszervezi” a belső munkafolyamatainkat, akkor mi már megtettük az első lépést a válság túlélésére: Megvásároltuk a fegyvert a „háborúhoz”. Ezzel azonban nem dőlhetünk hátra a karosszékünkben, valódi cselekvő vállalattá kell válnunk. A fegyver megvásárlása ugyanisnem elég egy háború megnyeréséhez, a fegyvert használni is kell! CRM-re fel!

Kovács Krisztina, CRM tanácsadó
Kulcs-Soft Zrt. (www.kulcs-soft.hu/genesisworld)