Straub Elek: - Biztos megvolt annak az időszaknak is a szépsége, de én azért jobban érzem magam egy olyan vállalatnál, amely már versenyben van, és valószínűleg még nagyobb versenyben lesz.

B. O.: - Azt mondják, a Matávnak két nagy előnye van versenytársaival szemben. Az egyik, hogy régóta működő, ismert szolgáltató, a másik, hogy országos cég. De vajon nem hátrány-e néha a múlt és a méret?

S. E.: - A nagyvállalatok előnyei és hátrányai egy tőről fakadnak. Valóban előnyként is fel lehet fogni az országos jelenlétet, azt, hogy nem újonnan lépünk a piacra, de ez természetesen fordítva is igaz. A nagy méret, hogy ismerik korábbi gyengeségeinket, hátrány is egyúttal. A mi feladatunk az, hogy a Matáv erősségeit a vállalat előnyére fordítsuk, a hátrányait pedig minél jobban csökkentsük.

A többmilliós ügyfélkör előnye

B. O.: - Mi sorolható ma az erősségek közé?

S. E.: - A Matáv legnagyobb erőssége mindenképpen a meglévő ügyfélköre. Az egész országban több millió ügyféllel vagyunk napi kapcsolatban, ismerjük és kiszolgáljuk igényeiket. Ma már tudjuk, hogy mit tartanak fontosnak és mit kevésbé, hogyan reagálnak bizonyos lépésekre, marketingakciókra, árakra. Erre a tudásra és tapasztalatra akarunk építeni, amikor a versenyben helyt kell állnunk.

Természetesen vannak további erősségeink is, de ezek többé-kevésbé mind olyanok, amelyeket aránylag könnyen lehet helyettesíteni, amelyekhez más is könnyen hozzájuthat. Előny például a technológia, vagyis hogy Magyarország egész területén elérhető a Matáv gerinchálózata, megvannak a helyi hálózataink, mindenütt rendelkezünk az infrastruktúrával. De ez csak pénz kérdése, még azt sem mondanám, hogy az időé, hiszen aránylag gyorsan lehet a mi technológiánkkal hasonlókat szembeállítani. Erősségünk természetesen a tizenkétezer munkatársunk, de őszintén szólva új cég is képes lehet jó szakembergárdát felépíteni. Tehát a Matáv alapvető és nagyon nehezen behozható előnyének az ügyfélkapcsolatait tekintem.

A távközlés vagy annak bizonyos ágai a tömegpiacot szolgálják ki. Itt százezrekről vagy adott esetben milliókról van szó. S gondoljuk meg, mit jelent házról házra, ügyfélről ügyfélre meghódítani egy piacot, még akkor is, ha a szolgáltatásai egyébként megvannak a versenytársaknak is. Mi olyan szerencsés startpozícióból indulunk, hogy legfeljebb elronthatunk valamit, ugyanakkor a versenytársaknak még meg kell hódítaniuk az ügyfelet. Ezt a vitathatatlan előnyünket meg akarjuk tartani, ezért próbáljuk folyamatosan javítani ügyfélkapcsolatainkat minden lehetséges eszközzel, színvonalasabb kiszolgálással, jobb minőséggel.

Alternatívák esélyvariációi

B. O.: - Az alternatív szolgáltatók szinte kivétel nélkül azt nyilatkozták, hogy az üzleti kommunikációs piacra fókuszálnak, első körben a legnagyobb felhasználókat célozzák meg. Ha egyet-egyet sikerül elcsábítani, az komoly érvágás a Matávnak…

S. E.: - Én legalább olyan értéknek tartom a tömegpiacot, mint amekkora érték a vállalati ügyfelek kiszolgálása. Egy példával illusztrálva ezt: a mobiltelefónia ma a világ egyik legnagyobb üzlete, és őszintén szólva nap mint nap tanúi vagyunk annak, hogy szinte "csupán" szupermarket jellegű eladási tevékenységgel elérhető a siker. Én tehát egyáltalán nem becsülöm le a tömegpiacot, sőt a Matáv szempontjából kifejezetten fontosnak tartom. Az egy másik kérdés, hogy a piacra újonnan belépők megpróbálnak aránylag gyorsan meghódítható és értékes ügyfeleket szerezni. Tehát az alternatívok érthetően az ebbe a kategóriába tartozó üzleti ügyfelekre koncentrálnak.

Tény, hogy ha egy minisztérium, egy nagy bank vagy más jelentős felhasználó kiír egy tendert, arra 4-5 vállalkozás jelentkezik, körülbelül azonos eséllyel. Rendkívül komolyan kell vennünk ezeket a tendereket, és harcolnunk kell értük, hiszen itt már régebben liberalizált tevékenységekről, például adatátvitelről, értéknövelt szolgáltatásokról van szó. Nem akarjuk elveszíteni ezeket az ügyfeleket sem, s a tapasztalatok szerint eddig sikerült olyan arányt elérni a tenderek megnyerésében, amit a Matáv szempontjából én jónak tartok. A piaci részesedésünk bár nem százszázalékos, de nem is csökken. Ne felejtsük el, hogy az alternatív szolgáltatóknak már 1993 óta adott a lehetőség arra, hogy adatátvitelben a Matávval versenyezzenek, tehát lemérhető, hogy hét év alatt mennyire jutottak a versenytársak.

B. O.: - Milyennek látja az alternatív szolgáltatók jövőbeni esélyeit?

S. E.: - Először is azt rögzíteném, hogy csak annak van esélye, aki hosszú távra tervez, komoly szándékokkal kezdte el ezt a tevékenységet, és megfelelő tőkeerővel rendelkezik. Természetesen léteznek ilyenek, de ma már azt is halljuk, hogy némely, annak idején zajosan a piacra lépő alternatív szolgáltató már áruba bocsáttatott, ami megkérdőjelezi a hosszú távú kitartást. Akadnak jobb sorsra érdemes szereplők is, akik nem túl sikeresek, tehát nagyon differenciált a kép.

A verseny egyébként nem csupán azt jelenti, hogy a Matáv veszít piaci részesedéséből - hiszen ez nyilvánvalóan benne van a jövőben -, hanem azt is, hogy az egyes piaci szereplők nem egyformán állják meg a helyüket. Vannak jobbak, vannak kevésbé erősek, és vannak, amelyek hamar eltűnnek a piacról. Számítani lehet tehát arra, hogy az úgynevezett alternatív piacon is komoly változások lesznek. Biztosra vehető, hogy Magyarországon is, minden más országhoz hasonlóan, tipikusan többszereplős piac alakul ki.

Új lehetőségek vagy "ujjlehetőségek"

B. O.: - A Matáv olyannyira készül erre, hogy az idei évet házon belül a verseny évének is nevezik. Nem tartja furcsának ezt a kissé emelkedett hangulatú szlogent, hiszen a Matáv mintha előre azt ünnepelné, hogy nemsokára levágják az egyik ujját?

S. E.: - Ez valóban kicsit skizofrén helyzet, de nem szakad el a realitásoktól. Elméletileg fel lehet vázolni egy olyan világot, amelyben kényelmesen üldögélünk a babérjainkon, és jól vagy kevésbé jól kiszolgáljuk kiszolgáltatott ügyfeleinket, de lássuk be, ilyen világ nincs. A gazdaságnak a verseny a természetes közege. A távközlésben átmenetileg különböző (technikai vagy történelmi) okokból ez a verseny korlátozva volt. De most az igazi élet kezdődik, s mi a Matávnál komolyan gondoljuk, és készülünk a versenyre; számunkra világos, hogy milyen terepen kell helytállnunk.

A liberalizációt egyébként nem lehetőségeink megcsonkításaként értelmezzük, épp ellenkezőleg, hiszen új lehetőségek nyílnak meg előttünk is. Új termékekkel jelenhetünk meg a piacon, kipróbálhatjuk magunkat a versenyhelyzetben, és ez végeredményben azt jelenti, hogy ha minket választanak, elégedettebb ügyfeleink lesznek. Senki nem szereti azt a vállalatot, amelyik helyett, még ha jól is dolgozik, nem lehet mást választani. Ez nagyon nyomaszt mindenkit, aki józanul gondolkodik a gazdaságban.

B. O.: - Az új lehetőségek ellenére mégis elkerülhetetlennek látszik, hogy piacot veszítsen a Matáv. Milyen területeken számítanak erre?

S. E.: - A piac igen jelentős szegmenseiben már ma is versenyhelyzet van, tehát ott én nem számítok semmiféle változásra. A mobiltelefóniában vagy az adatátvitelben két év múlva ugyanolyan versenyben leszünk, mint ma, körülbelül ugyanazokkal a vállalatokkal, amelyekkel most versenyzünk, és remélem, ugyanolyan arányban helyt is fogunk állni.

Igazi változás a piaci pozíciók megváltozása szempontjából a hagyományos telefóniában várható, ám ez a terület jelentőségében amúgy is csökkenő tendenciájú. Ebben ugyan valószínűsíthető, hogy a Matáv piaci részesedésének egy részét elveszti, ugyanakkor - legalábbis ezt mutatják a nyugat-európai példák - van mód a veszteségek pótlására. Például úgy, hogy a "kedvesebb" ügyfélnek értékesebb szolgáltatást nyújt, vagy akár úgy, hogy más új szolgáltatásokkal jelenik meg a piacon. Lehet, hogy az egyik oldalon csökken bizonyos részesedés, viszont vannak nagyon gyorsan növekvő elemei is a piacnak. Magyarországon több ilyen is kínálkozik: az adatátvitel, a mobilpiac, valamint az internet és az azzal összefüggő egyéb területek. Ezeken lehet kompenzálni az esetleges veszteségeket, és a Matáv terveiben ez így is szerepel. Összességében nem számolunk azzal, hogy a verseny hatására csökkenni fog a Matáv-csoport árbevétele.

Változatlanul növekedési pályán

B. O.: - Nem végeztek tehát olyan számításokat, hogy hány százalékos veszteséget bír el a vállalat?

S. E.: - Az egyes szegmensekre vonatkozóan vannak tervek, hogy majdan miként alakulnak a részesedések, de ha ezeket együtt összerakjuk, akkor a Matávot továbbra is növekedési pályán látjuk a jövőben. Persze más struktúrában, más összetételben, és a telefon ebben kisebb szerepet fog játszani.

B. O.: - Most milyen szerepet játszik?

S. E.: - A hagyományos telefónia a Matáv bevételeinek ma még mintegy 60 százalékát adja. A nem telefonnal kapcsolatos árbevétel aránya viszont egyre növekszik. A telefónián belül is vannak elemek, amelyek kiállják a verseny próbáját, és persze vannak olyanok, amelyeket aránylag könnyebb elveszíteni. A versenypiacon például a nemzetközi hívásokat egy szolgáltató hamar elveszítheti, illetve azok egy részét hamar megkaparinthatják a versenytársak. Ám a Matáv-csoporton belüli összes kimenő forgalom részesedése nem több mint 6 százalék, ha tehát ennek egy részét el is veszítjük, annak összességében nem lehet megrázó hatása.

Ugyanakkor viszont természetes kényszer, hogy hatékonyságnöveléssel is csökkentsük a nyomást. Olcsóbban, hatékonyabban, kevesebb emberrel nyújtjuk szolgáltatásainkat, s ez is kemény versenyfeladat számunkra.

Az ügyféligények piramisa

B. O.: - Az új lehetőségekről szólva: nincsenek-e hátrányban azáltal, hogy az alternatív szolgáltatók a legújabb technológiával gyorsabban tudnak új, például IP alapú szolgáltatásokkal piacra lépni?

S. E.: - Az új technológia mindig előnyt jelent egy szolgáltatónak, az összehasonlítások viszont csalókák. Ha az új technológia az alternatív szolgáltatók mostanában kiépített gerinchálózatát jelenti, akkor elmondható, hogy ugyanaz a technológia nekünk már évek óta sokkal kiterjedtebben rendelkezésre áll. Ha a gerinchálózatra az alternatív szolgáltatók különböző hálózati szinteket telepítenek, akkor ezek a technológiák szintén összevethetők a Matávnál is meglévővel. A Matávnak van egy IP-gerinchálózata, amely legalább olyan kapacitású, mint bármelyik alternatív szolgáltatóé, és ugyanolyan technológián alapul. A különbség tehát inkább úgy foglalható össze, hogy nekik az új mellett nincs más, régebbi technológiájuk, miközben nekünk a meglévő régi mellett van ugyanannyi új.

Legyünk őszinték, a régebbi technológia sok esetben konkrét piaci igényeket elégít ki, s ezt az ügyfelek el is várják tőlünk. Véleményem szerint nagyon felhasználóellenes magatartás az, ha mindenáron valami olyasmit próbálnak meg eladni, amit a vevő nem akar, nincs rá szüksége, még nem nőtt fel hozzá, vagy nem is tudja, miről van szó. Magyarországon, mint mindenütt a világon, az ügyfél igényei piramisszerűen alakulnak, minél magasabbra megyünk, annál szűkebb réteg kívánja a fejlettebb technológiát, lefelé haladva pedig az évek óta megszokottat, az átlagos technológiát átlagos áron kívánó igényeket találjuk. Ha valaki ezt nem elégíti ki, azt nem tolerálják az ügyfelek.

A Matávnak tehát megvan az az előnye is, hogy teljes skálát tud szolgáltatni. Akinek analóg telefon kell, annak azt adunk, aki IP alapú gerinchálózaton nagy sebességű ATM-hozzáférést kíván, annak azt is tudunk kínálni. A meglévő hálózatoknak vannak olyan kihasználási lehetőségei, amelyek még inkább erősítik ezt az előnyt. Hadd utaljak itt az ADSL-re, amely mindkét nagy helyi hálózattal bíró cégnél, a Vivendinél és a Matávnál bevezetés előtt áll. Szerintem óriási piaci siker lesz. Komoly igényt elégít ki, olyan technológiával, amelyre más versenytársak nem képesek.

A Matáv esetében a technológiai örökség sokkal inkább költségtényező, amely így valóban teher, s amellyel foglalkozni kell. Ezért hangsúlyoztam korábban a hatékonyságnövelést, vállalatunknak ugyanis a korábban beépített költségek mellett is versenyképes árakkal kell megjelenni a piacon.

Szezonvégi kiárusítás vagy minőségfejlesztés?

B. O.: - Az intenzív reklámkampányok alapján az embernek az az érzése támad, mintha a Matáv mindenáron el akarná sózni fölösleges "ISDN-készletét". Talán szezonvégi kiárusítás ez?

S. E.: - A telefonpiacon Magyarországon ma körülbelül 40%-os ellátottságnál tartunk a Matáv területén. Ez nemzetközileg közepes színvonalnak felel meg, tehát azt gondolhatnánk, hogy van még rá igény. Ugyanakkor tavaly már azt tapasztaltuk, hogy analóg telefonvonalat nem lehet eladni, csak rendkívül nagy kedvezményekkel, kvázi ráfizetéssel, és olyan szegmensekben, amelyekben később nem tudják fenntartani a telefont. Az eladást tehát fölösleges erőltetni, persze a természetes szaporulatként megjelenő új igénylőknek továbbra is rendelkezésre áll ez a technológia.

Amire viszont igény van, az a színvonalasabb, magasabb minőségű, adott esetben nagyobb sebességű szolgáltatás. Épp ezért a Matáv úgy döntött, hogy nem a vásárlói piramis legalját bővíti a kevésbé fizetőképes kereslet felé, olcsóbb szolgáltatással, hanem a felső kisebb, ám igényesebb szegmensét próbálja újabb és újabb minőségi szolgáltatásokkal ellátni. Ennek a technikája pedig ma az ISDN.

Az ügyfélnek ez számos előnyt kínál, egy csatorna helyett kettőt kap, nagyobb az átviteli sebesség, és egy sor olyan kényelmi funkciót tartalmaz, amelyet a mobilján már megszokott, de az analóg telefonon nincs meg. Nekünk pedig azért előnyös, mert az ISDN létesítése nem igényel többletberuházást. Valójában tehát egy értékes ügyfélcsoportnak adunk valami olyat, amivel kommunikációs technológiájában előre tud lépni, nem ugyanazt használja, mint 10-20 évvel ezelőtt.

ADSL a láthatáron

B. O.: - Ha már így szívén viseli a Matáv a felhasználók fejlődését is, miért nem a még újabbnak mondható ADSL-t kínálja?

S. E.: - Természetesen azt is fogjuk, de ma ADSL még nincs. Itt jelezném minden ADSL-rajongónak, hogy Nyugat-Európában 1999 második felében kezdték el bevezetni a szolgáltatók az ADSL-t, korábban még sehol nem létezett. Magyarországon nem egészen egy évvel az átlagos nyugat-európai bevezetés után válik elérhetővé, ami nem mondható rossz követési időnek.

Általában kevésbé tudják a felhasználók, hogy az ADSL igénye a vonal minőségére ugyanaz, mint az ISDN-nek. Ahol tehát egyszer ISDN-t létesítettünk, ott gyakorlatilag hálózati beruházás nélkül, azonnal tudjuk majd telepíteni az ADSL-t. Ebben a konstrukcióban a normál telefonkapcsolat a megszokott ISDN-ként működik, egyébként pedig egy magasabb frekvenciatartományban párhuzamosan jelen van a jóval nagyobb sebességű adatátviteli lehetőség. Mi tehát az ISDN-en keresztül valójában a potenciális ADSL-felhasználókat érjük el.

B. O.: - Pontosan mikor lesz elérhető nálunk az ADSL?

S. E.: - Ma már több száz főre kiterjedő pilotprojekt működik, s terveink szerint legkésőbb nyár végén megjelenünk ezzel a termékkel.

Kivel kommunikál az üzleti világ?

B. O.: - Az adatátviteli vagy tágabban értelmezve az üzleti kommunikációs piacon milyen pozíciót foglal el ma a Matáv?

S. E.: - Üzleti kommunikáció alatt nagyon sokféle szolgáltatást értünk. Ezek olyannyira eltérnek, hogy külön piaci szegmensekként is kezelhetők, s ezekben a pozíciónk is nagyon eltérő. Hadd említsek néhány szélsőséget. Hagyományosan alacsony volt a Matáv jelenléte - és nem növekedett később sem - például a VSAT-piacon. Erről az egyébként fontos szolgáltatásról annak idején, a kilencvenes évek elején lekésett a Matáv. Viszont a menedzselt bérelt vonal piacán - amely ma még az üzleti összeköttetések zömét adja - részesedésünk igen magas, a Matáv szolgáltatási területén 70-80 százalék körüli. A kettő között található a többi. A behívós internet piacán körülbelül 40-45%-os a részesedésünk, s az ATM és a Frame Relay piacán is vezető pozícióban vagyunk. Összességében azt lehet mondani, hogy a Matáv az 1993 óta tartó versenyben a VSAT kivételével vezető pozícióját elérte, megtartotta, és célunk, hogy pozíciónkat tovább erősítsük. Ennek egyik módja, hogy a termékportfóliót bővítjük. A tavalyi év fontos terméke volt az ATM, a nagy sebességű kapcsolt adatátvitel. Idejében megjelentünk olyan termékekkel, amelyek a LAN-ok és WAN-ok összekapcsolását végzik. Különböző minőségi szintű megoldásokat tudunk ajánlani, és versenyképesek az áraink is.

A kábeltévé mint versenyeszköz

B. O.: - Az ismert terjeszkedési korlátokat ismerve mit tervezhet még a Matáv a kábeltévépiacon?

S. E.: - Terveinket módosították, fejlődésünket lelassították a jogszabályi változások, de ennek ellenére a kábeltelevízió fontos szerepet tölt be, bár a Matáv esetében nem meghatározót. Két területet különböztetünk meg aszerint, hogy az adott körzetben a Matáv nyújtja-e a telefonszolgáltatást is, vagy pedig valamelyik LTO. Teljesen egyértelmű a helyzet a helyi telefontársaságok működési területén, ott a Matáv kábeltévés szolgáltatása nagyon fontos ahhoz, hogy helyi hálózatot építsünk, és jelen legyünk az ügyfelek körében. Nyilvánvalóan ezen a hálózaton műsorelosztást, a későbbiekben pedig telefon- és egyéb szolgáltatást tudunk kínálni. Itt tehát fontos versenyeszköz a kábeltévé számunkra.

Emellett vannak ügyfeleink, bár nem túl nagy volumenben, azokon a területeken is - elsősorban Budapesten -, ahol a Matáv a telefonszolgáltató. Ekkor nyilvánvalóan más a kábeltelevízió funkciója, elsősorban árbevételt hozó tevékenység, amit szeretnénk hatékonyan és nyereségesen működtetni.

Mi vagyunk az országban a második legnagyobb ktv-szolgáltató, év végére körülbelül 200 ezer előfizetőnk lesz. Összességében a kábeltelevízió a Matávnál nem fog kiemelt szerepet betölteni, de a többi távközlési szolgáltatás között ez az egyik olyan, ahol hasznosíthatjuk egy sor meglévő erőforrásunkat, ezért olcsóbbak és hatékonyabbak tudunk lenni.

Verseny és/vagy együttműködés

B. O.: - Eddig egyfolytában a versenyről esett szó. Befejezésül hadd kérdezzem meg, elképzelhető-e az együttműködés is a versenytársakkal?

S. E.: - Nemcsak elképzelhető, de jogilag kötelező is. Ám ennél fontosabbnak tartom, hogy üzleti érdek is. A távközlés arról szól, hogy különböző ügyfeleket, különböző pontokat kapcsolunk össze, és e kapcsolat létrehozásában rendszerint nem egyetlen szolgáltató hálózata vesz részt. A telefonnál ezt már megtanultuk, hiszen ha egy Pannon GSM-telefonról hívnak egy matávos állomást vagy a Westeltől egy déltávos előfizetőt, akkor a különböző hálózatok összekapcsolódnak. Ez jogi kötelezettség, még a versenytársak között is. Még érzékletesebb a legújabb mobilszolgáltató esetében: ahol még nem épült ki saját hálózata, a korábbi GSM-szolgáltatóknak belföldi roaming keretében a Vodafone rendelkezésére kell bocsátaniuk hálózatukat.

Természetesen ezek a jogilag előírt, egymásnak nyújtott összekapcsolási szolgáltatások jó esetben kereskedelmi feltételekkel történnek, ezért közös érdeket szolgálnak. De igazából érdek fűződik mindahhoz, amit ezek a szolgáltatók egymásnak üzleti alapon nyújtanak. A nálunk e célra létrehozott nagykereskedelmi üzletágnak azok a szolgáltatók az ügyfelei, amelyek versenyben vannak velünk a fogyasztókért, de kiszolgálásukhoz igénybe veszik a Matáv szolgáltatásait is. Jól példázza ezt, hogy IP alapú telefonforgalmuk lebonyolításához versenytársainknak percek százezreit adjuk el, amivel egyébként a Matáv nemzetközi telefonforgalmának támasztanak konkurenciát. De ez nem szokatlan a gazdaságban; ha belenézünk egy autóba, akkor fel lehet fedezni abban más gyártók bizonyos részegységeit is. Itt ugyanerről van szó: a szolgáltatást becsomagolja a Matáv valamelyik versenytársa, de abban a csomagban megtalálható a Matáv valamely szolgáltatása is, amivel így mi szintén bevételhez jutunk.

B. O.: - Csak örülni lehet ennek az optimista hozzáállásnak, bár azt nehéz elképzelni, hogy például a Matáv a PanTellel együtt induljon el mondjuk a Magyar Posta tenderén...

S. E.: - Bármilyen furcsa, ez is felmerült korábban, bár végül nem így történt. A konkrét példánál maradva: nem zárnám ki, hogy a következő fordulóban együtt induljunk. A PanTel egyébként is az egyik legnagyobb ügyfelünk, tehát ha úgy tetszik, az együttműködés megindult; más alternatív szolgáltatóval, például a GTS-sel pedig már évek óta tart.

A verseny, illetve együttműködés kifejezés között tehát nem igazán a "vagy", sokkal inkább az "és" kötőszónak van helye.