Prim Hírek

"A lehetséges ügyfeleknél mindig akadnak ellendrukkerek" – mondja Buglos Tamás, az Axelero e-kereskedelmi igazgatóhelyettese az ASP terjedésének egyik akadályát említve. "A döntéshozók gyakran a szolgáltatás igénybevételekor a munkájukat féltő s így ellenérdekelt belső informatikai vezetőkkel konzultálnak. Velük nehéz megértetni, hogy nem válnak feleslegessé, az ASP-szolgáltatások igénybevételével felszabaduló idejükben hatékonyabban koncentrálhatnak a vállalatot előbbre vivő fejlesztésekre. A most említettekkel szorosan összefügghet a felhasználói bizalom is, sokat ronthat vagy javíthat rajta, hogy jót vagy rosszat mond-e a belső informatika a potenciális vagy már szerződött szolgáltatóról. Az ASP-nek tekintettel kell lenni arra, hogy az ASP az ügyfél addigi szoftverfelhasználását alapvetően megbolygató, olyan üzleti modellt visz be, amely komoly érdeksérelmet okozhat minden oldalon. Még akkor is, ha az alapüzletre koncentráló, a hatékony munkavégzésben érdekelt döntéshozó elkötelezett is mellette."

Szakítva az idehaza szinte kötelező negatív életérzéssel, a Hostlogic ügyvezető igazgatója, Fárizs Péter idén piacnövekedésről számolt be. Németországban tavaly májusban kezdődött egy webes alkalmazásokkal összekötött SAP-szolgáltatásuk, nálunk, mint korábban említettük, a termékskálájuk bővült. "Azonban Magyarországon az ASP lényegét és árviszonyait mindenképpen magyarázni kell még ma is, hiszen a hazai cégek köztudottan nagyon árérzékenyek. Az egyrészt technológiai, másrészt finanszírozási konstellációban megközelíthető szolgáltatás előnyei viszont nem egyformán hatnak a vállalatok különböző szintű vezetőire."

"Így tárgyaláskor mindig a szemben ülő számára legjobban megfogható, a tevékenységére optimalizált megközelítést kell alkalmazni. Az informatikai vezetőnek vagy a rendszergazdának elvileg könnyen eladható a technológia. Ám mivel aggódik saját szerepének csökkenése miatt, felszabaduló idejének köszönhetően a stratégiai kérdésekben való nagyobb szerepvállalását, a helyi hálózatokra való nagyobb figyelmét, az újabb ASP-lehetőségek előkészítését célszerű hangsúlyozni. A gazdasági vezető figyelmét a szolgáltatás költséghatékonyságára kell terelni, például hogy három évre elosztott költséggel, 30-40 százalékkal olcsóbban vehetők igénybe az alkalmazások, mintha beruházásként implementálják, majd üzemeltetik azokat, ennél hosszabb távon pedig tovább nőhet a megtakarítás."

Alakuló igények

Sok szó esett a felhasználókról és a hazai piac sajátosságairól, nézzük most, mit gondol a szolgáltatókról a partnerek oldalán ülő Klotz Tamás az Oracle-től. "Két tendencia érzékelhető. Elvétve akad csak megfelelő szakértelmű, a szolgáltatásra felkészült cég, ám a piac fintoraként épp mögöttük nincs robusztus tőke, pedig profik abban, hogy mit kell tennie egy ASP-nek, és hogyan. A tőke és infrastruktúra terén is eleresztett, közepes és nagyobb piaci szereplőknél azonban általában hiányzik a szaktudás és/vagy az ASP üzleti modell. Az ügyfél ugyanis elvárja az ASP-től, hogy egyetlen kontaktpontja legyen. Ez azonban – mert sokféle technológiát kell integrálnia, és többnyire hetente 7x24 órát kell biztonságosan működtetnie – komplex szaktudást feltételez, amire nincs szakembergárdája sok hazai ASP-nek. Ezzel elsősorban a rendszerintegrátorok rendelkeznek, a szolgáltatás viszont főként a hálózatban, a kommunikációban érintett cégek, esetenként a szoftverfejlesztők oldaláról indul." Ugyanezen az oldalon ül az SAP-től Török János is. "A piaci igény hazánkban most alakul, illetve mint oly sok esetben, most is valójában a kínálattal generálódik, s ez még 1-2 évig nem változik – javítja ki saját magát Török –, az első referenciákból próbálunk majd következtetéseket levonni a későbbi igényekre nézve. Kevés tiszta üzleti modellel találkozni."

Most néhány gondolat a hazai ASP-k ügyfélkezelési gyakorlatáról, elképzeléseiről, majd a magyarországi helyzet elemzésének befejezéseként a potenciális piacokról. "Az alkalmazás használatával kapcsolatos problémák – mivel a help-desk is az ASP-szolgáltatás része – nálunk jelentkeznek" – mondja Madár Zoltán a MatávComtól. "Termékeinket direkt csatornán értékesítjük, s az így kellő ügyfélismerettel és -kezelési rutinnal, problémamegoldó képességgel rendelkező ügyfélmenedzsment-csapatot az ASP-szolgáltatás mögött is felsorakoztathattuk."

"Az ASP tipikus piacát külföldön is a kis- és középvállalatok (SME) jelentik, azonban a kettő között alapvető különbség van" – mondja Kangiszer Gyula az Accenture képviseletében. "Egyrészt a nagyságrendeket tekintve: a közepes méretű nyugati cégek nálunk nagyvállalatszámba mennek, így a számukra készülő alkalmazások, szolgáltatások piaca idehaza sokkal szűkebb. A másik különbség, hogy amíg például Amerikában a közepes cégek már meglévő informatikájukat akarják ASP-vel kiváltani, addig nálunk az informatika ennél a méretnél még csak most kezd az üzleti versenyképességet növelő tétellé válni. Az ezzel való bíbelődéstől, a belső hálózatok, PC-k menedzselésétől viszont idegenkednek. Ezért komplett szolgáltatásra vágynak, ami már túlmutat a szűk értelemben vett ASP-n. Megoldást a valódi piacgazdaság jelenthetne, ahol a versenyképesség nemcsak frázis, hanem motiváció."

A hazai kisvállalkozások bizonytalan piaci helyzetük miatt ma nem jelentenek jó üzlet az általában 3 éves szerződésben gondolkodó szolgáltatónak, viszont Fárizs Péter tapasztalatai azt mutatják, hogy a szolgáltató szféra, a média és a kereskedelem ma már abszolút nyitott, s a rövid távú megoldásokkal szemben hajlandó a kipróbált, minőségi megoldások felé orientálódni.

Klotz Tamás szerint mind az outsourcing-, mind az ASP-szolgáltatók számára potenciális felvevő piacnak számítanak az önkormányzatok és más köz-, illetve állami intézmények. Az előbbiek érdeklődésében nincs hiány, hiszen sok esetben törvényileg is előírt számukra az informatikai szolgáltatások igénybevétele, de a házon belüli működtetésre sem pénzük, sem szakemberük nincs. Számukra jól jönnek az ASP kínálta előnyök. De várhatóan a nagyvállalatok sem akarnak például minden nagyraktárukban informatikai szaktudást felhalmozni, inkább egy központi helyről – mondjuk egy ASP-re bízva – menedzselnék azokat, így Klotz őket is potenciális ügyfeleknek tartja. Azonban a hálózati infrastruktúra és a hozzá kapcsolódó költségek ma még komoly gátat jelentenek a ROI miatt, ami sajnos főként a vidéket sújtja, pedig ott nagyobb a szakemberhiány.

Török János szerint egyértelmű érdeklődés elsősorban az újonnan induló zöldmezős beruházásoknál mutatkozik, és ott, ahol a vállalati, az informatikai kultúra – az anyavállalat vagy a határon túlról, tőlünk nyugatabbról hazatért vezető révén – elérte az ASP befogadásához szükséges fokot.

Kötélhúzás

A piac ellenállása néhol elég kemény, a potenciális ügyfelek meggyőzése számos akadályba ütközik. A felhasználóknak elsősorban hosszú távú és nem pl. negyedéves cash-flow-t számolva lehetne a szolgáltatás megtérülését bebizonyítani. Ám éppen a potenciális ügyfélként számon tartott hazai középvállalatok nem szeretnek hosszabb távban gondolkodni. Számukra a legmeggyőzőbbek valószínűleg az ASP-szolgáltatás működőképességét igazoló tapasztalatok, hiteles információk lennének.

"Csak lassan ébredezik a szolgáltatás iránti igény" – mondja Szenes Gábor az Econet.hu Rt.-től. "Elsősorban azért, mert nem tudják annak hasznát cégükre nézve értelmezni. Míg régen elég volt csak kiejteni azt a szót, hogy internet, már jó üzletet szimatoltak benne a cégek, ma viszont keményen számolnak, hogy miért éri meg, s hogy költséghatékony-e."

"Valószínűleg minden szolgáltató megküzd azzal – véli Buglos –, hogy az ASP-n keresztül igénybe vett szoftverek csak korlátozott mértékben testre szabhatók, amit nagyon nehezen visel el a magyar felhasználó. Azt a határt és azokat a szoftvereket megtalálni, ahol a tipikus felhasználók egy – csak paraméterekkel változtatható – mindenkinek megfelelő szoftververzióba terelhetők, szép kihívást jelent az ASP-k számára. Egy másik, legalább ilyen izgalmas feladat meggyőzni őket – s később a szolgáltatás során igazolni is –, hogy a távolság miatt nincs veszélyben a megfelelő sebességű folyamatos működés."

A döntéshozók nagyobb hányada ma még nem ismeri az ASP-t, illetve nem tudja cégére vonatkoztatni annak a szolgáltatók által hangoztatott előnyeit. Ezen maguk a szolgáltatók segíthetnének a legtöbbet azzal, ha felismernék a szolgáltatástól való idegenkedés valódi okait, illetve ha a valós igényekre figyelnének, és nem csupán a szolgáltatásukat akarnák eladni. Itt is érvényesek az értékesítés íratlan szabályai, a valódi problémára, igényre kínált megoldás eladja önmagát. Ahol az üzleti folyamatok "kiadásától" való félelem az ok, ott nem célhoz vezető a gazdasági vezetőnél esetleg beváló "beruházás helyett költség" szlogen, s a vállalatvezetés bizalmába sem a szolgáltatás színvonalának technológiai garanciáival, a RAID-megoldásokkal, a clusterbe kötött szerverekkel, inkább hasonló vállalatok referenciaként való felmutatásával lehet beférkőzni.

WASP – a bűvös négyes

A WASP, vagyis a vezeték nélküli ASP létjogosultsága leginkább attól függ, mennyi mobileszköz van a felhasználóknál (a témához kapcsolódó fogalomtárunk a 2001/10. számunkban olvasható). "Mobileszközökről beszélve – mondja Fárizs – ott van létjogosultsága az ASP-nek, ahol a szolgáltató képes ezek, illetve a bonyolult alkalmazások integrációjára. Mi ASP-ként az alkalmazásokat is ismerjük, és tudjuk nyújtani azokat a platformokat, amelyeken keresztül elérhetik azokat a mobileszközökkel rendelkező felhasználók."

A mobilkommunikáció és az informatikai rendszerek összefonódásából származó megoldásokat fejlesztő és forgalmazó i-Cell Kft. a WASP létjogosultsága mellett foglal állást, amit referenciáival is bizonyít. A közúti fuvarozók és szállítmányozó cégek számára kifejlesztett, a Magyar Közúti Fuvarozók Egyesületével közösen üzemeltetett szerveren futó műholdas gépjárműkövető és -irányító flottamenedzsment-szoftver, valamint a gépjárműbe épített hardveregység SMS-en keresztül (tömörítve) továbbítja a gépjárművek távfelügyeletéhez szükséges adatokat a rendszerbe. A szolgáltatás részeként a gyűjtött adatokat a gépjármű-tulajdonosok az interneten keresztül érhetik el.

Hasonló elven működik a ma még csupán egy nemzetközi csomagküldő szolgálat számára nyújtott (de több hasonló felé is kiterjeszthető), 31 országot lefedő csomagkövető szolgáltatás, amely a csomag státusának változásáról küld automatikus üzenetet. Mint ASP – üzemeltetőként és az alkalmazás tulajdonosaként – távközlési szolgáltatókkal kötött szerződések alapján az i-Cell biztosítja a szolgáltatás kommunikációs hátterét (bérelt vonal, internet, mobilszolgáltatás) is. "Nem kritikus alkalmazásokról lévén szó, szolgáltatási szintre vonatkozó szerződéseink szigorúsága nem hasonlítható például az ERP-rendszerekre vonatkozókéhoz, megfelelőségüket azonban az eddigi tapasztalatok igazolták – mondja az i-Cell egyik tulajdonosa, Gyalogh Kálmán –, hiszen az előre tervezett karbantartáson kívül nem volt leállás."

"A felhasználói kör bővítésén túl, az új technológiák adta lehetőségek kihasználásával, új szolgáltatások bevezetésén is dolgozunk" – mondja Bolgár Gábor ügyvezető igazgató. "Ezek egyike a flottakövetésben már megvalósított, a jövőben a tulajdonosnak kamionja mobiltelefonon keresztüli követésére is lehetőséget nyújtó mobil-diszpécserközpont. Alkalmazásportfóliónk pedig elsősorban saját fejlesztésű, a vállalatok számára költségmegtakarítást, hatékonyabb ellenőrzést és stabilabb működést biztosító alkalmazásokkal bővül a közeljövőben."

Summa summarum

Az ASP-igénybevétel mellett döntő felhasználónak látnia kell, hogy az egyszeri nagyobb befektetés helyett költségként elszámolható bérleti díj ellenében az üzemeltetési gondoktól megszabadul ugyan, de ha üzleti alkalmazást választ, annak "idomításától", használatának elsajátításától nem. Alapjában véve más infrastrukturális szolgáltatáshoz hasonlítható, s ahogy ritkán érdekli a felhasználót a kWó árának összetétele, ennek ugyanígy kellene lennie az ASP esetében is. A felhasználót viszont az ASP kapcsán ma még az adatbiztonság záloga izgatja leginkább, erre vár szerződésbe épített garanciát, valamint arra, hogy mi történik a szerződés lejártakor. Például a szolgáltató meghosszabbítja-e azt az akkor kínált feltételek, illetve az akkori igények szerint? A szerződések időtartama – a szolgáltató megtérülése érdekében – általában 3 év, de így a felhasználó számára is alacsonyabbak a költségek.

Az ASP előnyeinek összegzésekor általános és alkalmazásfüggő tényezőkről beszélhetünk. Általános az egyszeri nagy összegű beruházás helyett költségként elszámolható havidíj, a szolgáltatás körébe tartozó ad hoc és folyamatos IT-költségek, feladatok, problémák cégen kívülre, erre specializált környezetbe kerülnek. Az alkalmazások oldaláról nézve mások az üzleti, és – némi átfedéssel – mások az irodai alkalmazások kínálta előnyök. Az előbbiek esetében megnyerő lehet, hogy lerövidülnek, illetve megszűnhetnek az implementációs projektek. Kis és közepes cégek számára is elérhetővé válnak a minőségi alkalmazások minőségi környezetben, szakértő, az alkalmazások biztonságos működtetését garantáló környezet gondoskodik arról, hogy a vállalatok alaptevékenységükre koncentrálhassanak. Az irodai alkalmazásoknál pedig – s ez a Microsoft-termékekre halmozottan igaz – egyfajta finanszírozási kérdésről, a "fekete" licencek fehérítéséről s emellett az informatikai szakemberhiányra megoldást jelentő rendszergazdai funkciók átvállalásáról is szól a történet, megszabadítva a cégeket többek között a verzióváltások, a vírusszűrés és -irtás gondjától.

A kommunikációs költségek remélhető csökkenésével mindezt a licencvásárlással versenyképes áron, illetve költségként kínálják a hazai szolgáltatók. Kevesebbet emlegetik, de mindenképpen előnyös a felhasználónak, hogy a szolgáltatás hátterét biztosító szoftver-, infrastrukturális és kommunikációs megoldások képviselőivel a házon belüli megoldásokkal ellentétben nem neki kell tartania a kapcsolatot. "A felhasználók – nagy valószínűséggel csak ideig-óráig hiányzó – keserű tapasztalatok híján adataik, dokumentumaik ASP általi folyamatos archiválását nem tekintik igazi értéknek, többletszolgáltatásnak. Amíg nem ajánlunk megoldást, gyakran az egész kérdéskörről megfeledkeznek" – mondja az Icont képviselő Fábián János.

Gyárfás István a HP-től úgy véli, lendíthetne a hazai ASP-piac helyzetén a konzultációs cégek intenzívebb közreműködése. Mivel az ügyfelek minden erejükkel fő tevékenységeikre összpontosítanak, az esetek többségében a piacon rendelkezésre álló technikai eszközök kiaknázhatóságában nem szereznek elég jártasságot. Ráadásul a beruházók egyre nehezebben tudják meghatározni az üzleti igényeiknek megfelelő elvárásokat és technikai feladatokat, a kivitelezők pedig ez utóbbiakat – meglévő vagy meg nem lévő tapasztalataiknak megfelelően – elég mechanikusan hajtják végre. Fellendülést hozhatna például a szaktanácsadók szellemi tőkéjének bevonása, ugyanis így a "szellemi kockázati tőke" megjelenésével egy új célorientált érdekeltség is bekapcsolódna a fejlesztésekbe.