Az értékesítési folyamat megtervezése - I. rész
Csak gondolja végig a következőket:
- Az összes jelentős hipermarketben gondosan megtervezik, hogy milyen sorrendben kell Önnek találkozni a termékekkel. Végiggondolják, hogy melyik terméknek mekkora az értéke, mekkora a nyereségtartalma, és hogy melyiket mennyire reklámozzák. Még azt is figyelembe veszik, hogy melyik terméknek van mindenki tisztában az árával, és melyik az, amelyikről alig tudják a vásárlók, hogy olcsónak, vagy drágának számít-e. Mindezeket szem előtt tartva végül kialakítják az áruknak egy olyan optimális elrendezését, amelynél a lehető legnagyobb a forgalom.
- Minden valamire való üzletkötő - még mielőtt felvenné a telefont - alaposan végiggondolja termékének összes jellemzőjét, a lehetséges vevő igényeit, szempontjait, érveit és ellenérveit. Megtervezi, hogy mely témákról milyen sorrendben szeretne beszélni, és azt is, hogy hogyan fogja felvenni a megrendelést. Végül amikor ott ül a vevőjelölttel szemben, akkor - a jelölt igényeihez igazítva ugyan,- de szépen sorban végighalad azon a gondolatmeneten, amit előre megtervezett, és megkísérli lezárni az üzletet.
Ha a profiknak mind a bolti eladásban, mind a közvetlen értékesítésben ennyire fontos az irányítás kézben tartása, akkor hogyan lehetséges az, hogy az interneten, ahol semmiféle személyes kapcsolat nincs eladó és vevő közt, ez egyáltalán nem fontos?
Hiszen ha megnéz 100 weboldalt, alig fog találni köztük akárcsak egyet is, amelyiknek van egy határozott vonalvezetése, vagy amelyiknek legalább a nyitólapjáról kiderül, hogy az információkat milyen sorrendben szeretnék elénk tárni. A legtöbb nyitólap olyan, mintha egy üzletkötő ezt mondaná: "Tisztelt uram! Ez a termékem, ezt szeretném eladni Önnek. Kérdezzen!", és ezzel át is adná az irányítást a vevőjelöltnek.
A helyzet valójában az, hogy az irányítás egy értékesítési weboldal esetében még talán sokkal fontosabb, mint egy hipermarketben, vagy egy üzletkötő esetében! Van ugyanis az információk "adagolásának" egy meghatározott sorrendje, amely lehetővé teszi a befogadást - és végül az eladást, - és általában minden más megoldás kudarcra van ítélve.
Ez azt jelenti, hogy egy weboldal esetében az értékesítési folyamat határozza meg, hogy az információk befogadása hatékony lesz-e. Ez határozza meg, hogy az események olyan sorrendben történnek-e a vevő fejében, ami hozzásegíti őt a vásárlási döntés megfelelő időpontban történő meghozatalához.
Az alábbiakban vázlatosan bemutatjuk azt a módszert, amely segíteni fog Önnek is kialakítani hatékony értékesítési folyamatát, cikkünk második részében pedig a folyamat részleteiben fogunk elmélyedni.
Nézzük tehát az értékesítési folyamat megtervezésének négy legfontosabb lépését. (Az igazság az, hogy nem lesz könnyű, el kell kicsit mélyedni benne, de megéri, mert segítségével egy valódi bevétel-termelő weboldalt hozhat létre!):
- Gondolkozzon a lehetséges vevő fejével. Mik a legfontosabb, megoldásra váró problémái az adott témában? Mi a fontossági sorrend ezek közt? Milyen előnyökkel járna a számára, ha ezek a problémák megoldódnának? Mik lehetnek a lehetséges vevő legfontosabb félelmei a vásárlással kapcsolatban? Mivel lehetne az Ön bizalmát 100%-osan elnyerni egy hasonló helyzetben?
- Beszéljen cége üzletkötőivel! Ha nincsenek, akkor a bolti eladóikkal. Faggassa ki őket, hogy hogyan zajlik egy átlagos, és hogyan zajlik egy ideális üzletkötés. Ha nincsenek üzletkötői, képzelje el, hogy hogyan zajlana egy értékesítési beszélgetés. Mit kéne kérdezni, és mit kéne mondani egy lehetséges vevőnek ahhoz, hogy megnyerje a bizalmát, és hogy végül létrejöjjön az üzlet? A hangsúly a folyamaton van. Próbálja úgy sorba rendezni a fenti gondolatokat, hogy azok a lehető legnagyobb természetességgel kövessék egymást, és egyenesen a megoldáshoz, az Ön termékének megvásárlásához, szolgáltatásának igénybe vételéhez vezessenek.
- Az értékesítési folyamat megalkotása során a fentiek alapján megfogalmazott mondanivalót bontsa részekre (oldalakra) úgy, hogy egy oldalon csak egy nagyobb gondolatot mutasson be. Az oldalakon belül, és az oldalak végén található linkek lesznek azok a döntési pontok, amelyek egy értékesítési beszélgetésben is jelen vannak.
Nézzünk erre egy példát: Amikor üzletkötője azt meséli Önnek, hogy "...és ha látom az ügyféljelöltön, hogy amit mondtam, még nem győzte meg, akkor még nem térek rá az árakra, hanem mutatok még neki néhány kimutatást korábbi ügyfeleink megtakarításairól..." akkor Ön az értékesítési folyamatba beiktat majd egy linket a következőkkel: "További esettanulmányok megtekintéséhez kattintson ide".
- Ehhez hasonlóan képezze le az egész értékesítési beszélgetést HTML oldalak egymásutánjára. Tegye bele a szükséges elágazásokat (mint az előző példában az esettanulmányok), és tegye ezáltal lehetővé a látogató számára, hogy a weboldalra való megérkezéstől indulva végighaladjon a meggyőzés folyamatán, és végül eljusson az utolsó logikus lépésig, a megrendelésig.
- Önnek fontos tudnia, hogy mely érvei hatásosak, és melyek nem, mely mondatai működnek, és melyek nem. Éppen ezért már az első pillanattól fontos, hogy mérje, hogy a látogatók mekkora része jut el az egyes oldalakra. Meg kell tudnia ugyanis, hogy hol akad el a folyamat. Meg kell tudnia, hogy melyik az a mondat, melyik az a linkszöveg, ami nem nyeri el a lehetséges vevők bizalmát, és amelyen ha változtatna két szót, akkor az egész rendszer egycsapásra elkezdene kiszámíthatóan működni.
Ha például alacsony a megrendelések száma, és kiderül, hogy a nyitólapról csak a látogatók 15%-a halad a megtervezett irányba, akkor az eredmények növeléséhez egyértelmű, hogy a nyitólapon kell változtatni, az árak miatt pedig még korai aggódni.
Mérje tehát, hogy hányan jutnak el az egyes oldalakra, és mindig azon a ponton próbáljanak erősíteni, amelyik éppen a leggyengébb!Fontos tehát, hogy eddig megszerzett értékesítési tapasztalatait felhasználva kialakítsa azt az online értékesítési folyamatot, amelyet lépésről lépésre tovább finomítva létrejöhet egy kiszámítható bevételeket termelő online üzlet. A többi már csak a látogatottság növelésén múlik.
Ha szeretné tudni, hogy az Ön weblapjának hol vannak a gyenge pontjai, ha szeretne kézzel fogható adatokat látni azzal kapcsolatban, hogy min kéne változtatni ahhoz, hogy elkezdjenek jönni a számok, próbálja ki a WebMonitor szoftvert!
Amennyiben kérdései lennének cikkünkkel vagy a WebMonitor szoftverrel kapcsolatban, nyugodtan írja meg nekünk!
A témában további információkat talál az internet-marketing.hu weboldalon.
Kapcsolódó cikkek
- Ki a tökéletes web 2.0-s termékmenedzser?
- Honlap: csak 3 másodperce van
- 2007-es online trend-előrejelzés
- Tippek a "jó" kulcsszó kiválasztásához
- Az okos marketinges tudja mivel e-mailezik
- Ön hány vevőt szeretne?
- Építse ki saját piacát
- A blogok hatása a márkára
- Megéri az árát?
- Készüljön fel a látogatók dömpingjére
Színes ROVAT TOVÁBBI HÍREI
Már most nézőrekordot állított fel a Hogyan tudnék élni nélküled?
Még messze a december 12-ei premier, de az érdeklődés folyamatosan nő az év lejobban várt magyar filmjének ígérkező Hogyan tudnék élni nélküled? iránt. A Demjén Ferenc slágereire felfűzött zenés romantikus vígjáték első előzetese egy hónap alatt elérte az 1 millió megtekintést, ami azért kiemelkedő, mert ezt eddig idén sem hazai, sem külföldi film nem tudta utána csinálni. Sőt erre az eredményre az elmúlt évtizedben egyetlen magyar film sem volt képes.
Utazási konferencia az Angyalok városában
Egy új tévé színt visz a mindennapokba
Ma már nemcsak azért vásárolunk televíziót, mert a sugárzott műsorokat szeretnénk nézni, hanem mert a forradalmian új készülékek számtalan lenyűgöző funkcióval lettek ellátva. Hozzájárulnak ahhoz, hogy magasabb szintre emeljük a tévézés élményét.
A múlt feltárása, a jövő segítségével!
Kevés izgalmasabb terület létezik a régészetnél. Vajon mi rejtőzik a régi idők, épületek falai mögött? Felfedezések, meglepetések sokasága, amire nem igazán lehet felkészülni. Egy ilyen terepmunkát azonban nem lehet csak úgy, ásóval elvégezni, és még Indiana Jonesnak is óriási segítség egy-egy digitális, innovatív, 21. századi eszköz!
Megéri-e az elektromos autózás?
Az elektromos autók használata ugyan már nem új keletű dolog, mégis még mindig nagyon megosztó témának számít. Vannak megrögzött ellenzői és szinte már vallásos áhitattal tisztelői is ennek a közlekedési eszköznek, de az igazság vélhetően valahol a kettő között lesz. Nagyban múlik ugyanis sok dolog azon is, hogy milyen felhasználói szokásaid vannak a mindennapokban. A következő cikkben azonban összegyűjtöttük az elektromos autózás néhány pozitívumát.