Prim Hírek

Ennek a magyarázata akár az is lehetne, hogy az éleződő versenyben a régi és új távközlési cégek rákényszerülnek reális helyzetértékelésre, időtálló üzleti stratégiára és hatékony marketingre, amihez jó szolgálatot nyújthatnak az e területre specializálódott üzletfejlesztő, piacelemző, marketinges tanácsadó cégek. Mégis, a laikus szemlélődőnek úgy tűnik, hogy az immár bizonyítottan értékes, üzletileg is "finom" távközlési-informatikai tortáról újabb "édesszájúak" is szeretnék lenyalni a habot. Hiszen például a mobilőrület kezdetén az első GSM-szolgáltatók önmaguk is profi módon indították el, és máig sikerrel művelik tevékenységüket, mindenféle "konzultánshajcihő" nélkül.

Persze lehet, hogy elfogultság nélkül és bölcs előrelátással csak a független tanácsadócégek tudnak reális helyzetképet festeni a távközlési piacról, a fogyasztók elvárásairól, a szolgáltatók esélyeiről. Nemzetközi tapasztalatok, alapos felmérések és elemzések, valamint speciális szakértelem és gondolkodásmód birtokában képesek erre, legfeljebb szolgálataikat - amennyiben a versenyzők igénybe veszik - mi fizetjük meg minden percdíjjal és kbps-sel.

A "consultingcégek" térhódítása tükröződött a szeptember 20-án immár negyedszer megrendezett Távközlési és Informatikai Marketing Fórumon is. Amíg 1997-ben, az első ilyen tanácskozáson azon morfondíroztak a szervezők, hogy egyáltalán létezik-e speciálisan informatikai marketing, addig képviselőik mára nem csupán jelenlétükkel igazolták ezt, hanem ilyen témájú előadásaik is tekintélyes részarányt képviseltek a fórum programjában. Érzékeltetésül egy rövid kivonat a jelen lévő cégek jegyzékéből: Stratis, Bell Research Távközlési Piackutató Intézet, CAP Gemini, SAS Institute, DSS Consulting, Carnation Internet Consulting, Taylor Nelson Sofres Modus stb.

A tanácsadók szolgálatainak fokozottabb igénybevétele is jelzi, hogy egyre óvatosabbak a piac szereplői, ugyanis korlátozottak a lehetőségek. Papp Zoltán, a Matáv piacelemzője úgy fogalmazott: "Magyarország, korlátozott mérete miatt kitűnő laboratóriumi terepe lehetne az adatkommunikációs piaci versenynek. A versenyszférában 950 nagyvállalat, 5500 közép- és 30 ezer kisebb vállalat működik, s erre, ezen belül is elsősorban a közép- és nagyvállalati körre fókuszál a legtöbb adatátvitelre szakosodott távközlési szolgáltató."

Mint kiderült, a Matávnál 2000 elejétől végeznek versenyelemzési céllal kvantitatív kutatásokat, így pontosabban meg tudják határozni azokat a vállalattípusokat, amelyeket számos cég bombáz ajánlatával, ugyanakkor rá tudnak mutatni azokra az úgynevezett "fehér foltokra", amelyeket valamennyi távközlési szolgáltató elhanyagol. Az alternatív társaságok célpiaca (nagyvállalatok) sokkal koncentráltabb, a Matáv viszont (magasabb piaci részesedése miatt) kevésbé válogatós. A Matávnak az adatkommunikációs szolgáltatásokat tekintve a több telephelyes nagyvállalati piacon tíz-tizenkét esetből egyben el kell viselnie valamelyik alternatív szolgáltató jelenlétét. Ugyanakkor az alternatívok is kénytelenek (csak sokkal kisebb ügyfélkörükben) egymással társbérletben élni.

A távközlési piac liberalizációja után meginduló verseny egyik komoly fegyvere lehet a pozicionálás - állítja Kovács Balázs, a Bell Research kutatásvezetője. Ahhoz, hogy egy cég a túlkommunikált társadalmunkban sikeres legyen, akár a business-to-business, akár a business-to-customer piacon, pozíciót kell kiépítenie a potenciális ügyfél gondolkodásában. A hangsúly a vevők fejében kialakult érzeteken van.

Nem az a fontos, hogy a szolgáltatást vagy terméket eladó cég tudja, kinél miben jobb, olcsóbb stb., hanem azt is tudnia kell, hogy a vevő hogyan látja ezt, függetlenül attól, hogy amit érzékel, megfelel-e a valóságnak.

S ezen a ponton kaphat a jövőben nagyobb szerepet a távközlési és informatikai marketing - amiről a HTE szeptemberi fóruma szólt.