Prim Hírek

Az értékesítői kompenzáció, vagy másképp a jutaléktervek kialakítása igen komplex feladat, rengeteg felmerülő kérdéssel:

• Kik jogosultak kifizetésre, milyen értékesítői szerepek fordulnak elő a vállalat életében? Saját üzletkötő, területi képviselő, alkusz, külső partner?
• Milyen célokat akar a vállalat elérni és ahhoz milyen mérőszámok tartoznak?
• Milyen módon kerülnek az egyes jutalékok kifizetésre - minden eladott termékek után jár vagy célszám teljesülése esetén? A célok egyéni vagy csapatszinten kerülnek meghatározásra?
• Milyen egyéb ösztönzők szükségesek? A terv teljesülésén felül mekkora mértékben jutalmazzuk az értékesítőt, szükséges-e visszatartani valamekkora összeget?
• Milyen esetekben és mekkora mértékben szükséges visszafizetni a már kifizetett jutalékokat az értékesítőknek?

Fontos, hogy a jól működő jutaléktervek kialakítása után újabb nehéz feladattal nézünk szembe: ezek elszámolásával. Az értékesítők jelentős költséget jelentenek a szervezetek számára, a Deloitte becslése alapján a B2B cégek esetében az értékesítés költsége az árbevétel 7,9%-a.

Doszpod Gergely

„Számos vállalat túl nagy erőfeszítést fordít a jutaléknemek kezelésére és adminisztrációjára, miközben megkérdőjelezhető jutalékterveik kialakításának és kvótáinak általános hatékonysága. Ezek mellett az értékesítői hálózat elégedettsége sem éri el az esetek nagytöbbségében a kívánt szintet, a kifizetési/jóváírási hibák és az átláthatóság hiánya vezeti az értékesítői panaszok listáját, míg az otthoni munkavégzésben foglalkoztatott csapatok a nem megfelelő minőségű adatokra, rugalmatlan rendszerekre és összetett folyamatokra panaszkodnak” – mondta Doszpod Gergely, a Deloitte Magyarország Technológiai Tanácsadás üzletágának szenior tanácsadója.

A kilépő értékesítők 89%-a szerint a távozásában jelentős szerepet játszottak a kompenzációval kapcsolatos kérdések. A nem megfelelően kialakított jutalékstruktúra és az elszámolást támogató rendszerek következtében magas a fluktuáció mértéke az értékesítők között, ami visszaveti az értékesítési hatékonyságot. A jutaléknemek kialakításának és elszámolásának racionalizálásában nyújthat segítséget az egységes jutalékrendszer bevezetése, mely alapvetően négy tényező mentén javítja az értékesítési folyamat hatékonyságát:

A tervek újragondolása

Az egységes jutalékrendszer bevezetése előtt a kiválasztott rendszer képességei mentén kell racionalizálni a folyamatokat: ez lehetővé a teszi a nem megfelelően működő, de a „vállalati hagyomány” miatt ki nem vezetett jutaléknemek és folyamatok felszámolását és a szervezet céljait támogató folyamatok bevezetését.

Freepik.com

Az adatminőség fejlesztése

Régi mondás, hogy annyira lehet jó és hatékony egy rendszer, mint amennyire megbízhatók és elérhetők az adatok. Egy új rendszer bevezetése megkívánja az adatok tisztítását, rendezését és elérhetőségének biztosítását.

Riporting és elemzés

A modern jutalékrendszerek közös tulajdonsága a különböző felhasználói csoportok számára kialakított elemzési felületek, melyeknek köszönhetően az értékesítők pontos és releváns információkat kaphatnak éves tervük alakulását illetően, jelentősen csökkentve a panaszok számát. Ezen felületeken egyszerre elérhető a kifizetendő jutalékok mértéke, a jutalékok alapját képző tranzakciós adatok, vagy akár különböző vállalati kommunikációk és meghirdetett versenyek is. A transzparens kommunikáció jelentősen növelheti az értékesítői elégedettséget, ezáltal csökkentve a fluktuáció mértékét. Ezenfelül a vezetőség számára is képes akár azonnal is biztosítani a megfelelő információkat.

Működési hatékonyság növelése

Az automatizált egységes jutalékrendszer képes kiváltani a korábbi elszámolási eszközöket, legyen az egy Excel tábla vagy egy egyedi fejlesztési megoldás. A rendszer minimális manuális erőforrást igényel (terv és kvóta karbantartás, panaszkezelés), az így felszabaduló munkaidő egyéb értéknövelt feladatokra allokálható. A meghatározott feltételek mentén történő automatizált jutalékszámítás egyszerre minimalizálja a túlfizetések számát és értékét, valamint a beérkező panaszok számát, tovább javítva az értékesítői folyamat hatékonyságát.

„A jelentős értékesítői hálózattal működő vállalatok számára tehát az egységes jutalékrendszer bevezetése jelentősen javíthatja az átláthatóságot mind a menedzsment, mind az értékesítők számára, növelheti az értékesítői elégedettséget és működési hatékonyságot, valamint csökkentheti az értékesítési költségeket” – mondta Doszpod Gergely.