Prim Hírek

A magyar fejlesztésű technológiával készült terméknél különösen az adatbázissal való real-time kapcsolat megvalósítását célzó megoldást értékelte magasra a zsűri. A felhasználó mobiltelefonon keresztül is kommunikálhat a rendszerrel, a demonstráció a Nokia már erre a célra is alkalmas, azaz a WAP-protokollt ismerő 7110-ese felhasználásával történt. A fenti esemény ürügyén Clement Cohennel, a Scala Operatív Irodájának vezetőjével és Stephen Y. Benforddal, a Scala ECE Hungary Kft. ügyvezetőjével beszélgettünk a Scala hazai és nemzetközi üzletpolitikájáról.

Clement Cohen: - A Scala célkitűzései között a globális világkereskedelem elősegítése is szerepel. Az internetes kereskedelem talán a kisebb, például a Magyarország méretű országok számára a legkedvezőbb, hiszen így a leányvállalatok alapításának költségeit megspórolva juttathatják ki vállalataik termékeiket a világpiacra. A magyarok mindig érzékenyek voltak a műszaki fejlődésre, nyilván nem véletlenül telepítettük mi is Budapestre kutatás-fejlesztési központunkat. Úgy érezzük, ezzel nincs is baj, de a döntéshozók tudatának átformálása már nehezebb dolog, s most arra kell inkább súlyt fektetni. Mi beépítettük a termékbe a többnyelvű kommunikáció lehetőségétől a hatályos helyi jogszabályokhoz való igazíthatóságig szinte mindent, a felhasználónak csak fel kell ismernie, és alkalmaznia kell mindezt, hogy hatékony globális kereskedővé váljon. Az új, szeptemberben piacra kerülő Scala-verzió például egy három lépésből álló folyamattal támogatja az elektronikus kereskedelembe belépni kívánó vállalatokat. Az első lépés egy back-office támogatás, amely vagy újonnan megvásárolható, vagy az előző verzió erre upgrade-elhető. Második lépésként a vállalatok maguk fejleszthetik ki a szükséges MS-fájl-, MS-alkalmazás-, web- vagy egyéb szervereiket. A harmadik lépés pedig az internetes kereskedelemhez szükséges, nálunk már meglévő szaktudás megszerzése. Az eddigi magyarországi tapasztalataink alapján azonban ez lesz a legnehezebb, mert itt a vezetők számára ma még nem természetes, hogy a siker érdekében szellemi értékekbe - az új módszerek megtanulásába, dolgozói továbbképzésekbe - is be kell fektetni.

Monitor: - Milyen a Scala helyzete a volt szocialista országokban?

C. C. : - A cseheknél, Romániában, Magyarországon és az oroszoknál piacvezetők vagyunk, mivel egy vezető technológiát kínálva csaknem mindig elsőként érkezünk a helyi piacokra. A tevékenységi területet nézve a disztribúciós vállalatok a leggyakoribb ügyfeleink, a gyógyszeriparban és a telekommunikációs szektorban csaknem minden említett országban jó a helyezésünk. Ma már 60 országban vagyunk jelen, az értékesített alkalmazások száma kb. 80 ezer, és a kínai piac is nyitva áll előttünk.

Monitor: - Kína hatalmas piac, de méretén kívül miben tér el az európaitól?

C. C. : - Ha a vállalatokat nézzük, azok csaknem olyanok, mint a magyarországiak. Ott is van már szinte minden multinacionális cégnek leányvállalata, ami érthető, hiszen óriási piacról és pénzről van szó. De mostanában, az Y2K-probléma és a talán ezzel egyenlő súlyú eurókezelési probléma kapcsán - az európai piacon tapasztaltaktól eltérően - egyre több a vásárlók között a helyi nagyvállalat. A helyi termékek készítőivel ellentétben mi időben kínáltunk megoldást mindkét problémára. A Scala bevételének 15-20 százalékát, évente 15 millió dollárt költ fejlesztésekre. S igaz, hogy ezért kezdetben drágábbak vagyunk a helyi szállítóknál, de hosszú távon mégis jobban járnak velünk a felhasználók.

Érdekes tapasztalatokat szereztünk az európai országok internetes szokásait vizsgálva. Kiderült, hogy internethasználatban nem Nyugat-Európa jár az élen, hanem az északi államok, elsősorban a svédek. Az ok egyszerű: az emberek annyira értékelik a technológiai fejlesztéseket, amennyire szükségük van azokra. A svédek számára is csak egy internetes kísérlet végeztével vált ez világossá. Ennek során az ország két legészakibb városában, ahol 6-8 hónapos sötétség uralkodik, a helyi önkormányzat az egész falut felvitte az internetre. Az egészségügyi intézményeket, az iskolákat, a boltokat, az épületeket, a közműveket, egyszóval mindent. A központi kormányzat adómentességet biztosított az internetre csatlakozás érdekében számítógépet vásárlók számára, és a két elszigetelt falu - az interneten keresztül, egyetlen lehetőségként - bekapcsolódhatott a világpiac véráramába. A kísérletekben mi is részt vettünk, s láthattuk, ahogy saját tapasztalataik alapján maguktól jöttek rá az emberek és a cégek, hogyan szolgálhatja őket ez az új technológia.

Monitor: - Beszélhetünk-e az Y2K-probléma kapcsán az Önök termékét nézve értékesítési boomról?

C. C. : - Egyre többen esnek pánikba, és érzik szükségességét egy olyan termék bevezetésének, mint a Scala. A pánikhangulat Nyugat-Európában a legerősebb. Egy hónapja például egymillió dolláros üzletet kötöttünk egy 60 hotelt tömörítő francia hotelcsoporttal, s bevezetési metódusunkat alkalmazva annak minden tagját három és fél hónap alatt kapcsoljuk be a rendszerbe és az internetre. Júliusban pedig, szintén implementációs metodológiánkra támaszkodva, a cégek gyors átállását támogató, úgynevezett 2000-intenzív programot indítunk. Számunkra bevezetési módszertanunk jelenti a legnagyobb versenyelőnyt. A világon mindenhol ennek mentén, az ott leírtakhoz igazodva végezzük az implementálásokat. Megoldást és nem szoftvert adunk el, hiszen a cégek nem azért vesznek Scalát, mert szoftvert akarnak vásárolni, hanem mert meg akarják oldani az üzleti problémájukat - azaz csökkenteni a készleteiket, hatékonyabbá válni, megduplázni bevételeiket az adminisztrációs költségek változtatása nélkül stb. A cégeknél felvett adatok alapján elkészítjük a projekttervet és a költségvetést, majd hozzákezdünk a megvalósításához. De mivel a Scala egy óriási termék, előfordul, hogy olyan újabb funkciók, lehetőségek válnak a felhasználók számára vonzóvá, amikre kezdetben még nem gondoltak. Ilyenkor összehasonlítjuk az eredeti projekttervet az új elképzelésekkel, és megnézzük, hosszabb ideig tart-e, drágább lesz-e az a kiegészítésekkel, mint az eredeti, majd egy mindkét fél által aláírt, hivatalos megállapodást készítünk a különbségekről. Ezt a folyamatot változásmenedzsmentnek hívjuk, s a projekt folyamán, ha kell, többször is elvégezzük. Ezért szállítunk mindig időben, és nem lépjük soha túl a költségvetést. A fentieket alkalmazzuk - az ezredváltásra koncentrálva - az Y2K-probléma megoldására is. Ekkor szinte kizárólag a 2000. évvel kapcsolatos kompatibilitást és a pénzügyi szabályzatokkal való egyezést ellenőrizzük, majd az ezredváltást követően azt is megnézzük, mely elemek nem vonódtak még be a rendszerbe. Ez az oka, hogy nálunk egy Y2K-projekt csak 3-6 hetet vesz igénybe. A Scala a 4.5-ös verziótól kezdve Y2K-kompatíbilis, a régebbi változatok lecserélése és az újak bevezetése is a fentiek szerint történik.

Monitor: - Az elmondottak szakértelmet igénylő feladatoknak tűnnek. Van-e elegendő szakemberük, és azok hol szerzik meg a szükséges, elsősorban a gyakorlatban elsajátítható tudást?

C. C. : - Már korábban említettem, hogy Scalát üzleti megoldásra és nem szoftverre áhítozók vesznek, ezért kb. 50-80 ezer dollárt fektetünk fejenként egy-egy konzulensünk képzésébe, aki az alkalmazások mellett az üzleti folyamatokban is jártasságot szerez, sőt a már száz éve piacon lévő nemzetközi vállalatokkal való együttműködésünk során szerzett tudást, tapasztalatot is beépítjük a termékbe. S gondolom, az is közismert, hogy nem csak a kutatás-fejlesztési, de az oktatási központunk is Budapesten van. Úgy gondoljuk, hogy az említettek miatt - a teljes üzleti szolgáltatást, megoldást tekintve - nincs a magyar piacon versenytársunk, persze ha csak a szoftvert nézzük, akkor akad.

Monitor: - Milyen szempontok szerint válogatják ki partnereiket?

Stephen Y. Benford: - Nyugat-Európában országonként 20-30 céggel dolgozunk, Magyarországon kevesebbel. A vevőnek mindenhonnan ugyanazt a kiszolgálást és tudást kell kapnia, ezért dealereink éppúgy, mint szerte a világon, Magyarországon is részt vesznek minden általunk nyújtott képzésben, hogy konzultánsként is működhessenek.

Elsősorban olyanokkal szeretünk együtt dolgozni, akik egy-két szakterületen már elismertek hazájukban. Mivel nem szeretjük, ha partnereink egymás versenytársai, ezért kedveljük a specializációt. Vannak pénzügyi és számviteli területen, elektronikus kereskedelemben tapasztalt dealereink, de a gyógyszer-, illetve a telekommunikációs iparban jártasak is akadnak közöttük.

Monitor: - A cégek méretét tekintve kik a Scala elsődleges felhasználói Magyarországon?

C. C. : - Amikor beléptünk az Önök piacára, szinte kizárólag a multik voltak. Ma már csak 60 százalék az arányuk, aminek nagyon örülünk, hiszen a Scala potenciális ügyfelei elsősorban a közepes méretű vállalkozások, a szoftver az ő igényeik kielégítésére a legalkalmasabb. Mivel több mint 3000 beállítási lehetőséget tartalmazó, paraméterezhető, így irányított választási lehetőséget kínáló termékről van szó, használata jelentősen megkönnyíti a mindig nehéz döntési folyamatokat.

S. Y. B. : - A Scala olyan, mit egy kesztyű, addig formálható, amíg nem lesz abszolút kényelmes. Ezért bevezetés után sem érezheti kényelmetlenül magát használata közben a felhasználó. Az IDC felmérése szerint a sikertelen termékbevezetések 80 százalékánál hiányzik a bevezetési módszertan. Viszont ez a mi sikereink kulcsa.