Prim Hírek

A május végi Figyelő Fórumon dr. Hoffer Tamás, a DTI Consulting képviselője a vállalatirányítási (ERP) és a vezetői információs rendszerek (VIR) jellemzőit összefoglalva azok különbségeire igyekezett rámutatni. Összetartozásukról, kapcsolatukról frappáns képet festve hangsúlyozta, hogy a vezetői információs rendszerek nevezhetők ugyan a vállalati informatika koronájának, de a bemenetükként szolgáló megbízható, pontos és naprakész információk csakis hatékony és jól bevezetett vállalatirányítási rendszerből származhatnak.

A vállalatvezetők elvárásai a VIR és az ERP viszonyában

Vezetői elvárások Az ezt kiszolgáló rendszertípus

Asztalán a legújabb technológia, és azt maga akarja használni VIR+ERP

Legyenek minimális napi munkával napi jelentések előállítására alkalmas rendszerek, de a jelentéseket papíron vagy Excelben várja ERP

Legyenek jó informatikusok, akik saját belátásuk szerint állítják elő a döntésekhez, az üzletvitel követéséhez szükséges napi 2-3 oldalnyi adatot

Ha teljesülnek az ERP-bevezetés kritériumai - melyek közül utolsóként magát a rendszert, elsőként viszont a vevő stratégiai, vezetői elkötelezettségét, projekt- és kockázatkezelési szemléletét említette - sikerre számíthatunk. Ezt azonban idővel változó teljesítményfázisok követik. A bevezetés utáni szakasz a stabilizáció jegyében telik, amit a hatékonysággal jellemezhető szinkronizációs fázis követ. Itt kezdődnek általában a részleges, a vezetői információs rendszerek alapjául is szolgáló adattárház-építések, ami aztán a harmadik, szinergiával jellemezhető körben már vállalati adattárházzá bővülhet. Az ezekre alapozott ügyfélkapcsolat-menedzsment, stratégiai menedzsment, illetve például az elosztási lánc optimalizálása, a fejlett tervezőrendszerek integrálása további jelentős teljesítményjavuláshoz vezet.

A DTI Consulting előrejelzései alapján a jövőben az ERP-gyártók piaca beszűkül. Okként a piac telítettségét, az egyre igényesebb és tapasztaltabb vevőket, más oldalról vizsgálva az új, speciális funkcionalitásra szakosodott, az ERP-nél jobb részterületi megoldásokat említették. A rendszerfunkciók tökéletesítése termékdrágulással jár, s így a piacról történő kiszorulással fenyeget. Bekebelezhetnék a speciális funkcionalitást kínáló gyártókat, de ezek megerősödve ma már nem hajlanának erre. Így a kiterjedt partnerkapcsolaton alapuló integrációs megoldások kínálkoznak reális lehetőségként. A fejlett technikán alapuló, gyárilag független megoldások szabadon válogatható portfóliója megbízható alapként szolgálhat az ERP rendszerekhez. Ezek egyike lehet a VIR, amelynek gyártója az ERP rendszerekével együttműködve készíthet egy, az ERP adatbázisának leképezésén alapuló integrációs csomagot. Erre alapozva az ügyfél már gyorsan képes a tranzakciós alaprendszerből kinyerni a vezetői információkat. A VIR-termék egy ilyen konstrukcióban többféle ERP-hez is alkalmazható.

Az IBM Magyarországi Kft. Szoftver Divízióját képviselő Fehér András előadásából az adattárház-építés üzleti oldalról megközelített elméleti és gyakorlati szempontjait érdemes kiemelni. A gyakorlati szempontok között első helyre sorolta a tranzakciós rendszerek elemzési korlátjait, a gazdagabb információtartalmú elemzéseket, valamint a felhasználói függetlenséget, azaz az informatikusok kiiktatásának lehetőségét. A VIR legnagyobb húzóereje azonban ma már egyértelműen a döntéstámogatás, vagyis a rendszer bevételnövelő, "üzletgeneráló" funkciója.

Fő az egyensúly!

A SAS Institute projektmenedzsere, Abrán József előadásában arra hívta fel a figyelmet, mennyire félreviheti a döntéseket, ha a vezetők elsősorban a pénzügyi adatokra koncentrálnak. A korábbi fókuszok mára eltolódtak, így a pénzügyi eredmények helyett a potenciál került a középpontba.

Központban a potenciál

Üzleti területek Kiemelt szerep Fókusz Kezdeményezés

Front-office értékesítés, marketing & szolgáltatás ügyfél CRM

Menedzsment menedzselés szervezet EPM (ABC/M, BSC, Benchmarking, Budget/Plan Strategy)

Back-office működés erőforrások ERM (Supply Chain, HR)

Míg a beszállítókkal való kapcsolattartást a jövőben az SCM, az ügyfelek hatékonyabb kiszolgálását pedig a CRM célozza, addig a vállalati célok teljesítésülésének mérését a BSC rendszerek segítik. Ezek az egyensúlyi helyzetet preferáló eszközök annak felismerését segítik, hogy miképp hatnak az egyes területeken elért teljesítmények más területek előrehaladására. Bevezetésük ugyan nem nélkülözheti a felsővezetők aktív támogatását, de mert gyorsan hatalmas mennyiséggé duzzadó adatmennyiséget eredményeznek, csak informatikai eszközöket alkalmazva kezelhetők.

Arany a pelyva közt

A fenti eszközök egy speciális csoportja - kissé naivan mondva - csodákra képes. Valójában inkább a múltra jellemző, kellő tömegű adathalmazban rejlő ismeretlen összefüggések feltárásáról van szó. A datamining, vagyis az adatbányászat egyik magyarországi úttörője, Lukács Lajos, a DSS Consulting ügyvezetője Amerikából hívott segítséget, hogy az iménti eszköz egyik üzleti alkalmazásának jelentőségét külföldi példákkal is alátámassza. Vendége, Gordon S. Linoff az adatbányászat és a CRM üzleti jelentősége kapcsán a távközlési, a biztosítási, a bank- és a szupermarket-ágazatból vett - 6-12 hét alatt megvalósított projektek alapján készült - esettanulmányokon keresztül mutatatta be a fenti megoldásokat. A következőkben ezekből, illetve a DSS hazai referenciái közül villantunk fel néhányat.

Maradj velem!

Új "fegyverként" jelent meg - ma még inkább csak a pénzintézetek és a telekommunikációs vállalkozások között dúló konkurenciaharcban - az adatbányászati technológiákat is alkalmazó CRM. "Ne az legyen a kérdés, mit akarunk eladni, hanem az, hogy mit akar az ügyfél vásárolni" - hangzott el Linofftól a hasznos jó tanács. Állításának helyességét egy amerikai mobiltávközlési cégnél végzett ún. churn-, magyarul elvándorlás-analízissel igazolta. Mivel az új ügyfelek megszerzése nemcsak nehézkesebb, de sokkal drágább is, mint a régiek megtartása, a mobilcégek képviselői igyekeznek minden tőlük telhetőt megtenni, hogy kiderítsék, miért pártol át a konkurenciához a felhasználó.

Sok esetben meglepő eredmény született. Kiderítették ugyanis, hogy valójában nincs szó elvándorlásról. Az említett cégnél a régi ügyfelek bizonyos hányada egy új ügyfelek számára meghirdetett akció során úgy ítélte meg, hogy sokkal kedvezőtlenebb kondíciói maradnak, ha továbbra is régi ügyfél marad, ezért lemondta az előfizetését, majd - most már újként - ismét regisztráltatta magát. Az előfizetői számban így nem történt változás, de későbbi marketingakcióik megtervezésekor bizony kényesen ügyeltek rá, hogy a régi ügyfelek terhére ne kövessenek el ismét ilyen hibát (adatbányászati eszközökre, illetve a churnanalízisre támaszkodva).

Minimalizált kockázatok

Hasonlóan kedvező eredményt hozott az egyik hazai biztosítótársaságnál végrehajtott adatbányászati projekt is. Értékesítési rendszerük korszerűsítése közben, hogy minimalizálják veszteségeiket, az álszerződések felderítésére és megelőzésére kerestek megoldást. Minden egyes szerződéshez hozzárendeltek egy, az álszerződések valószínűségét meghatározó veszélyeztetettségi értéket. Az így kialakított szabályrendszert azután integrálható informatikai megoldássá konvertálták, így az új szerződések még megkötésük előtt kategorizálhatók, a veszélyesek pedig ellenőrizhetők lettek. Emellett a projekt jutalékrendszerük korszerűsítéséhez is hozzájárult.