Prim Hírek

Jó egy évvel ezelőtt - egy "hasonszőrű" összeállítás kapcsán - leírtuk, hogy a rendszerváltást követő téblábolás, a túlélést szolgáló rövid távú technikák után konszolidálódott a magyar piac, és a gazdaság szinte minden területén valódi versenyhelyzet alakult ki. Az EU közelsége még tovább frusztrálja az épphogy megkapaszkodott vagy már piacvezető cégek vezetőit, akiknek újabb és újabb konkurensek felbukkanásával kell számolniuk. Ezért egyre több az olyan piaci szereplő, aki már maga keresi azokat a lehetőségeket, amelyekkel erősítheti üzleti tevékenységét, finomíthatja, növelheti hatékonyságát. Akinek fontos, hogy a folyamatosan felbukkanó újabb és újabb kihívások miatt a vállalat egészét vagy csak annak egyes szegmenseit érintő kérdésekben is gyors és megbízható döntések szülessenek. Aki hatékony eszközökkel kíván részt venni az ügyfelek megszerzésére és megtartására irányuló konkurenciaharcban, optimalizált költségekkel és árképzéssel szeretne beszállni a piacon dúló árháborúba.

Integrált szolgáltatás

Két ágazattal, egy irodaként funkcionál Magyarországon a Horváth & Partner Nemzetközi Vezetési Tanácsadó cég, amelynek működési területeiről a cég képviseletében Bodnár Viktória tanácsadó és Fekete Gábor ügyvezető beszélt. Az IFUA Horváth & Partner profiljába a vezetési tanácsadás, ezen belül a működéskorszerűsítés (folyamatok újraalakítása, optimalizálása, szervezetek átvilágítása és átalakítása), az irányítási rendszerek kiépítése és továbbfejlesztése (Balanced Scorecard, érték alapú vállalatirányítás, stratégiai és üzleti tervezés, operatív kerettervezés, vezetői számvitel, teljesítménymérés és -értékelés), valamint a vezető-, illetve szakemberképzés tartozik.

Mivel ma már egyetlen vezetői feladatról sem lehet beszélni anélkül, hogy annak ne lenne informatika támogatása, a német anyavállalat a budapesti irodával karöltve 1997. január 1-jén jogilag is megalapította a csoporton belül már 1995 óta kompetenciacentrumként működő OLAP Horváth & Partner Kft.-t. A Magyarországon kívül Németországban, Ausztriában és Svájcban is tevékenykedő cég profiljába minden olyan tevékenység beletartozik, amely az értéklánc meghosszabbítását jelenti az informatikai implementáció irányába. A vállalatoknál előforduló tervezési folyamatot - a stratégiától az operatív keretekig, a Balanced Scorecardot is beleértve - informatikailag támogató rendszerekkel is foglalkozó cég általában gyártótól függetlenül, OLAP-eszközökre alapozva készíti testre szabott megoldásait.

A két cég ma már egy helyen, egységes koncepció mentén működő, a vezetési és az informatikai oldalt egyaránt kezelni képes irodaként működik, s bár piacvezetők is találhatók ügyfeleik között, a kis- és középvállalkozások problémáira is koncentrálnak. Vallják, hogy a vezetők fontos feladatait - a stratégiaalkotást és az üzleti tervezést - a sikeres piaci működés érdekében megfelelő informatikai megoldásokkal kell támogatni. Ezért a vezetési koncepció végiggondolásakor a vezetési tanácsadó mellett mindig jelen van az informatikai tanácsadó is, aki már menet közben, a hallottak alapján kigondolja, hogy melyik alkalmazás lehet ideális a cég tervezési modelljének megvalósításához (néhány referenciájuk: Mol Rt., Matáv Rt., Magyar Posta Rt., ÉDÁSZ Rt., Plus Diszkont Kft., Pécsi Sörfőzde).

Üzletben az üzlet

Profiljáról már a neve is árulkodik. A döntéstámogatási rendszerek kialakításával és bevezetésével foglakozó DSS Consulting tanácsadócég struktúráját és szakmai csoportjait a fentiekkel járó feladatok mentén építették fel, mondja Lukács Lajos, a cég ügyvezetője. Egyik csoportja a fenti rendszerek alapjául szolgáló, a vállalati hatékonyságot fokozó adattárak, illetve a cégek funkcionális területeit támogató adatpiacok s az azokon működő lekérdező, elemző és tervező eszközök kialakításával foglalkozik. Külön csoportot alkotnak a már kialakított adattárházakon - különböző, elsősorban adatbányászati technológiákkal - dolgozó adatelemzők. Ők a rejtett összefüggéseket feltárni képes adatbányászati eszközökön túl hagyományos statisztikai eszközökkel is dolgoznak.

Mivel a döntéstámogató rendszerek igen komoly üzleti, szakmai tartalommal bírnak, kellenek az adott üzleti szektort mélységeiben ismerő, esetleg korábban ezen a területen dolgozó szakemberek is. A tanácsadói csoport munkatársai pontosan ismerik az adott területen felmerülő, a döntéstámogatási rendszerek kialakítását indokló üzleti kérdéseket, és üzleti konzulensként vagy vezetőként vesznek részt az üzleti projektekben. A DSS Consulting gyártó- és termékfüggetlen, mert mint mondják, ezekben a projektekben nem a termékeken és a technológiákon, hanem az üzleti igényeken és azok kielégítésén van a hangsúly (néhány referenciájuk: Matáv, CG-SAT, MKK, MABIS).

Ugyanakkor napjainkra döntő tényezővé vált a sebesség, s a korábbi két-három hetes vagy akár hónapos átfutás helyett néhány óra vagy perc alatt szeretnének a vezetők eredményeket látni. A kontrolling, a marketing, a logisztika fokozódó igényei alapján így olyan (a tranzakciós rendszerek képességein jóval túlmutató), valós idejű adatelemzésen alapuló eszközök és alkalmazások jöttek létre, amelyekkel hatalmas adatmennyiségeken különböző szempontok szerint rugalmas lekérdezések végezhetők. Ezzel a kontrolling szemléletű adatelérésre és -elemzésre alkalmas technológiával például a termékstruktúra-váltás vagy - szolgáltatáscsomag meghatározása céljából - az ügyféltulajdonságok rendszerezése is lehetővé válik.

Tudatosan nem fogjuk - legalábbis mostani számunkban - a megoldások informatikai oldalát előtérbe helyezni, már csak azért sem, mert itt valóban csupán kiszolgáló szerepet játszik. A középpontban az üzlet áll, így azokon a kérdéseken szaladunk végig, hogy milyen kérdésekre jelentenek választ az üzletiintelligencia-rendszerek, mely problémák vetik fel bevezetésük szükségességét, illetve hogyan és mikor érdemes belefogni ilyen jellegű projektekbe. A projektek menetéről, a közben előforduló tipikus hibákról későbbi számunkban ejtünk szót.

A különböző üzleti területeket támogató eszközök, megoldások

Adattárház (Data Warehouse) - a témaorientált, integrált, nem változó, idővariáns adatoknak a vezetés igényeit támogató, szervezett gyűjteménye (W. H. Inmonnak, a koncepció megalkotójának definíciója). Lehetővé teszi a múlttal való összehasonlítást, így előrejelzési lehetőséget biztosít, s mivel az adattárházba bekerülő adatok - az alaprendszerrel ellentétben - nem módosíthatók, megbízható információforrásként szolgál. S mert feloldódnak benne az alaprendszerekben található különböző megnevezések és kódolások, könnyű értelmezhetőséget, közös nevezőt biztosít.

Adatpiac (Data Mart) - definíciója azonos az adattárházéval, de egy üzleti szegmensre - pl. marketing, értékesítés - értelmezhető.

Adatbányászat (Data Mining) - olyan adatösszefüggések kimutatására alkalmas módszertan, amely három nagy tudományterületet - az adatbázis-kezelést, a statisztikát és a mesterségesintelligencia-kutatást egyesíti.

CRM (Customer Relationship Management) - a cég üzleti stratégiáját támogató olyan folyamatok és rendszerek együttese, amelyeket alkalmazva a cég hosszú távú, profitábilis kapcsolatot képes fenntartani a rendszer által kimutatott, számára fontos ügyfelekkel.

OLAP (On-Line Analytical Processing) - általában a fenti eszközök adatkezelését jellemző, valós idejű adatelemzés (szemben a tranzakciós rendszereket jellemző OLTP-vel - On-Line Transactiona Processing -, ami szintén valós idejű, de nem elemzést, hanem adatfeldolgozást jelent). Az OLAP-technológiákat ad hoc, kontrolling szemléletű adatelérésre és -elemzésre, az OLTP-adatbázisokat pedig tranzakciós felülírásra tervezték és optimalizálták. DSS (Decision Support System) - a múltbeli események elemzése alapján a jövőben várható folyamatok megtervezését segítő alkalmazások.

Balanced Scorecard - az üzleti hatékonyságot nemcsak a pénzügy, de az ügyfelek, a működési folyamatok és az emberi erőforrás, a tanulási és fejlődési képességek oldaláról is mérhetővé tevő módszer.

Akik a vevők felé fordulnak

Ezek a rendszerek és a rájuk épülő projektek alapvetően különböznek minden korábbi informatikai megoldástól. Azért fontos ezt hangsúlyozni, mert gyakran a cégvezetők a tranzakciós rendszer bevezetésétől várják minden problémájuk megoldását. Azonban az informatikai alkalmazásoknak megvannak a (többnyire technológiai) korlátjaik, csak adott feladatok elvégzésére optimalizáltak, így ezektől nem lehet hatalmas adatmennyiségek kezelését elvárni, s azt sem, hogy "több dimenzióban gondolkodjanak". A marketing- vagy értékesítési vezetők közül azonban már sokan tudják, hogy hiába van értékesítési modulja az alaprendszernek, ez kevés az ügyfelek magatartásának, fogyasztási szokásainak elemzésére. Pedig az elemzés, a döntéstámogatás és -előkészítés ma a marketing és az értékesítés területén kulcsfontosságú a cégek számára.

Legtöbbjüknél a logisztikát tekintve is jelentős hiányosságok tapasztalhatók. Vannak, akik nem tudják megfelelően menedzselni készleteiket, és nem integrált folyamatként, hanem részleteiben, funkcionális területekként kezelik. Az erőforrások elosztásánál sem jobb a helyzet. Az alaprendszerben lévő pénzügyi és számviteli, továbbá készletgazdálkodási modul a vezetők magasabb szintű igényeit már nem tudja kielégíteni. Ezért fordul a figyelem a DSS (döntéstámogató), MIS, illetve VIR (vezetői információs rendszer) eszközök, megoldások felé, amelyek ezeket az egyébként különálló - tranzakciós szinten kielégítően működő - rendszereket összefonják, s az elemzési munkát is támogató erőforrássá konvertálják.

Az ilyen típusú rendszerek bevezetésének kedvez, hogy a cégek egyre inkább ügyfeleik, vevőik fele fordulnak, a "toplistákat" ismerve pedig nyugodtan mondhatjuk, hogy szinte mindegyikük alkalmaz efféle megoldásokat. A náluk kiépített marketing-, illetve értékesítési célú adatpiacok ügyfeleik adatait tartalmazzák, és a hasonló alapú kontrolling-, illetve vezetői információs rendszerekben lévő adatok nagy része is ügyfeleikkel kapcsolatos.

Lépegetni előre

A tanácsadó szakmai oldalról tekintve most a következő feladatokat látja a cég előtt. Az első számú lecke az üzleti célok megfogalmazása, a stratégia és ehhez kapcsolódóan az üzleti modell menedzselése. A következő lépés a kulcsfontosságú területnek számító marketinghez és értékesítéshez kapcsolódó elemzőmunka, az abból kinyerhető információk szisztematikus felderítése. A harmadik a logisztikai tevékenység, míg a negyedik a knowledge management - az emberi erőforrás, a szellemi tőke, a cégekben felhalmozódó tudás - megfelelő támogatása.

Kik élnek az üzleti intelligencia által kínált lehetőségekkel? Elsősorban a piacvezetők, akik továbbra is meg akarják tartani pozíciójukat, ezért érdekük ügyfeleik, termékeik, pénzügyeik és beszállítói láncuk, logisztikai hátterük profi kezelése. Különösen szorongatott helyzetben van az, akinek a vezető helye eddig biztosnak látszott, de a határok tágulásával ismét versenyhelyzetbe került.

Jó esély kínálkozik azokon a helyeken is döntéstámogató rendszerek elfogadtatására, ahol a tulajdonos megunta, hogy hetek alatt készülnek el a cég pénzügyi vagy egyéb területéről szóló, a továbblépéshez, a tervezéshez, az időbeni korrigáláshoz szükséges beszámolók. Ezek kiváltása már olyan kezdőpont lehet, ahonnan kiindulhat egy belső döntéstámogatási projekt. S ha az adatpiacnak nevezett megoldás felépülése után a vállalat terjesztik, akkor a különböző funkcionális területeket támogató adatpiacok később vállalati adattárházakká állhatnak össze.

A fenti rendszerek iránti igényt a következő - egyszerűnek látszó, de valójában egzakt módon nem megválaszolható - kérdések gerjeszthetik: Kik az ügyfeleim? Mi a piacom? Milyen irányba kellene haladnom, ha versenyben akarok maradni, milyen ügyfeleket kellene még meghódítanom? Milyen termékekkel, szolgáltatásokkal kell ehhez megjelennem? Milyen szolgáltatáscsomagokat lehet és érdemes kialakítanom? Milyen árazási rendszerem legyen? A konkurens cégek és azok működése ismeretében mi velük szemben a meghatározó versenyelőnyöm? Mire kell fókuszálnom, s mit kell esetleg a cégemnél leépítenem? Úgy gondolhatjuk, hogy ezekre a kérdésekre minden vezető ismeri a választ, de nem így van, hiszen megválaszolásukhoz a tranzakciós rendszerekben lévő adatok önmagukban nem elegendők.

A megvalósítás lépcsőfokai

Egy üzletiintelligencia-rendszer realizálásának első és legfontosabb, de önmagában még nem elégséges feltétele, hogy felsővezetői szinten is megfogalmazódjon az üzleti igény. Ezt manapság a verseny éleződése, a piacorientáltság, a kifelé fordulás többnyire megteremti. A kérdés már csak az, hogy mennyire pontos az igény- és problémadefiníció - az első lépésben ezt kell eldönteni.

A következő lépcsőfok annak felderítése, hogy van-e a cégnél megfelelő mennyiségű adat egy adattárház vagy adatpiac kiépítéséhez. A nagyobb vállalatoknál a cég egész belső tevékenységét többé-kevésbé lefedő, korszerű alaprendszer rendelkezésre áll. De abban már komoly különbségek tapasztalhatók a cégek között, hogy azok milyen kört fednek le, és mennyire alkalmasak minden beavatkozás nélkül adattárak építésére. Nagy az eltérés abban is, hogy milyen tisztításon, konszolidáción kell átesniük, hány rendszerből kell összevadászni azokat ahhoz, hogy lefedhessük az adott, akár csak egy üzleti területhez tartozó üzleti igényeket, és megfelelő döntéstámogató rendszereket tudjunk készíteni. A különbségek a projektek terjedelmét, árát egyaránt meghatározzák.

Favorizált területek

Divatos téma ma a CRM, az ügyfélkezelés újszerű megoldása, amely a vevőorientált szervezet informatikai értelemben vett újraalakításáról szól. Egy másik "divatcikk" a Balanced Scorecard, amely szintén informatikai támogatottságot élvez. Ez a nagyon jótékony hatású módszer kimozdítja a vállalatokat abból a megkövesedett és hamis szemléletből, hogy az üzleti teljesítmény csak pénzügyi oldalról mérhető. A módszer több dimenzióban való gondolkodást igényel, így ehhez is készült - az üzleti intelligencia informatikai eszközeire alapozva - informatikai támogatás. (folytatjuk)